Продажа квадроциклов, снегоходов и мототехники
second logo
Пн-Чт: 10:00-20:00
Пт-Сб: 10:00-19:00 Вс: выходной

+7 (812) 924 3 942

+7 (911) 924 3 942

Содержание

ᐉ Распределитель зажигания (трамблер)

Прерыватель-распределитель зажигания — механизм, определяющий момент формирования высоковольтных импульсов в системе зажигания и используется для распределения электрического зажигания по цилиндрам карбюраторных и ранних инжекторных бензиновых двигателей внутреннего сгорания.

Распределитель зажигания типа Р107 предназначен для прерывания тока низкого напряжения в цепи катушки зажигания, распределения импульсов тока высокого напряжения по свечам цилиндров двигателя и обеспечения требуемого момента зажигания смеси в зависимости от числа оборотов и от нагрузки двигателя.

Распределитель установлен над головкой блока цилиндров двигателя в специальной втулке и закреплен в ней болтом при помощи пластины октан-корректора.

Распределитель зажигания состоит из:

  • прерывателя тока низкого напряжения
  • распределителя тока высокого напряжения
  • центробежного и вакуумного регуляторов опережения зажигания
  • октан-корректора

Приводной вал 1 распределителя соединен с валиком масляного насоса и от него приводится во вращение.

Прерыватель распределителя состоит из стальной пластины 14 с неподвижным контактом 20, рычажка 18 прерывателя с подвижным контактом 19 и четырехгранного кулачка 4, который вращается от вала 1 распределителя и размыкает контакты гранями, набегающими на текстолитовую подушечку 21 рычажка. Поверхность кулачка смазывается пропитанным в масле фильцем 24, укрепленным на пластине прерывателя. Зазор между контактами прерывателя регулируется поворотом эксцентрика 23, установленного на пластине прерывателя. Зазор между контактами прерывателя равен 0,35—0,45 мм; усилие натяжения пружины рычажка 400—600 Г.

Параллельно контактам прерывателя включен конденсатор 22 емкостью 0,17—0,25 мкф, укрепленный на корпусе распределителя.

Рис. Распределитель зажигания:
1 — приводной вал; 2 — грузик; 3 — клемма низкого напряжения; 4 — кулачок; 5 — контактная пластина бегунка; 6 — крышка; 7 — пружина контактного уголька; 8 — контактный уголек; 9 — бегунок; 10 — защелка; 11 — пружина грузика, 12 — подшипник; 13 — пластина октан-корректора; 14 — пластина прерывателя; 15 — диафрагма; 16 — пружина; 17 — тяга; 18 — рычажок прерывателя; 19 — подвижный контакт; 20 — неподвижный контакт; 21 — текстолитовая подушечка; 22 — конденсатор; 28 — эксцентрик; 24 — фильц; 25 — масленка; 26 — регулировочные гайки

Валик распределителя вращается в двух скользящих подшипниках 12, запрессованных в хвостовике корпуса распределителя. Подшипник смазывается колпачковой масленкой 25.

Распределитель тока высокого напряжения состоит из бегунка (ротора) 9 с контактной пластиной 5 и крышки 6 с электродами, которые соединяются проводами с катушкой и свечами зажигания.

В центральный электрод крышки распределителя вмонтирован комбинированный уголек 8, состоящий из контактного уголька и сопротивления, служащего для подавления помех радиоприему.

Контактный комбинированный уголек под действием пружины 7 прижат к контактной пластине бегунка. Бегунок распределителя, вращаясь, передает ток высокого напряжения от катушки зажигания через центральный электрод крышки на боковые электроды и далее на электроды свечей в соответствии с порядком работы цилиндров двигателя.

Центробежный регулятор опережения зажигания изменяет угол опережения зажигания в зависимости от чисел оборотов коленчатого вала двигателя. На верхнем конце валика распределителя закреплена пластина с осями грузиков. Под действием центробежной силы грузики 2 расходятся и поворачивают кулачок 4. Пружины 11 удерживают грузики в исходном положении.

При увеличении числа оборотов коленчатого вала двигателя грузики поворачивают кулачок по направлению вращения, вследствие чего обеспечивается более раннее размыкание контактов прерывателя т. е, увеличение угла опережения зажигания. При уменьшении числа оборотов коленчатого вала двигателя грузики под действием пружин перемещают кулачок в обратном направлении, и угол опережения зажигания уменьшается.

Вес грузиков и усилие натяжения пружины подобраны таким образом, чтобы обеспечивалось изменение момента зажигания в зависимости от числа оборотов коленчатого вала двигателя в следующих соотношениях:

  • Число оборотов вала распределителя в минуту — Угол опережения в град
  • 500 — 5,5—8,5
  • 900 — 9—12
  • 1300 — 12,5—15,5
  • 1700 — 16—19
  • 2000 — 16—19

Вакуумный регулятор опережения зажигания изменяет угол опережения зажигания в зависимости от нагрузки двигателя. С увеличением или уменьшением нагрузки двигателя изменяется разрежение во впускной системе двигателя и соответственно в полости корпуса вакуумного регулятора, соединенной латунной трубкой со смесительной камерой карбюратора.

В корпусе вакуумного регулятора находится диафрагма 15, изготовленная из специальной ткани. Металлической тягой 17 диафрагма шарнирно соединена с пластиной прерывателя. С противоположной стороны на диафрагму нажимает спиральная пружина 16.

Когда двигатель работает с малой нагрузкой, во впускной системе создается большое разрежение, под действием которого диафрагма выгибается и тянет за собой пластину прерывателя. Пластина прерывателя поворачивается вместе с рычажком против направления вращения распределителя, и тем самым угол опережения зажигания увеличивается.

С увеличением нагрузки двигателя разрежение во впускной системе уменьшается, и пружина 16, отжимая диафрагму, поворачивает пластину прерывателя по направлению вращения распределителя. Вследствие этого угол опережения зажигания уменьшается. Усилие пружины подобрано таким образом, чтобы обеспечивалось требуемое изменение момента зажигания в зависимости от изменения нагрузки двигателя. Ниже дана характеристика вакуумного регулятора опережения зажигания:

  • Разрежение в мм рт. ст — Угол опережения зажигания в град
  • 80 — 0—2
  • 120 — 3—5,5
  • 150 — 5,5—8
  • 180 — 7—10
  • 300 — 7—10

Октан-корректор предназначен для изменения угла опережения зажигания в зависимости от октанового числа бензина. Чем выше октановое число применяемого бензина, тем больше должен быть угол опережения зажигания. Угол опережения зажигания изменяют поворотом корпуса распределителя путем вращения накатных гаек 26 (отвертывая одну и довертывая другую). При этом необходимо предварительно ослабить гайку шпильки, скрепляющей между собой пластины октан-корректора.

На неподвижной пластине октан-корректора имеются обозначения плюс, т. е. опережение зажигания, и минус — запаздывание зажигания, определяющие направления перемещений стрелки подвижной пластины. Наибольший угол опережения (или запаздывания) зажигания, обеспечиваемый ручной регулировкой с помощью октан-корректора, составляет 10° относительно начальной установки (10° до в. м. т.).

После установки требуемого угла опережения зажигания накатные гайки и гайки шпильки, скрепляющей пластины октан- корректора, должны быть плотно затянуты для предотвращения самопроизвольного нарушения установки зажигания.

Регулировка зазора между контактами прерывателя. Для обеспечения нормальной работы системы зажигания зазор между контактами прерывателя должен быть отрегулирован в пределах 0,35—0,45 мм.

Порядок регулировки зазора

Снять крышку распределителя и бегунок и, медленно проворачивая пусковой рукояткой коленчатый вал двигателя, установить кулачок 4 в положение, когда зазор между контактами прерывателя будет наибольшим, т. е. когда подушечка рычага прерывателя установится на вершине грани кулачка. После этого плоским щупом проверяют зазор между контактами. Если зазор не соответствует указанной выше величине, необходимо ослабить стопорный винт и, поворачивая эксцентрик 23, установить требуемый зазор; далее закрепить винт и снова проверить зазор. Затем нужно поставить крышку на место и закрепить ее защелками 10. После регулировки зазора между контактами прерывателя нарушается правильность установки момента зажигания. Поэтому установку зажигания надо проверить и, если требуется, уточнить.

Установка момента зажигания

Момент зажигания на двигателе необходимо устанавливать следующим образом.

Вывернуть свечу первого (считая от радиатора) цилиндра и закрыть отверстие для свечи в головке блока пробкой из смятой бумаги. Далее следует открыть крышку смотрового окна на картере сцепления и медленно вращать коленчатый вал двигателя пусковой рукояткой до начала такта сжатия в первом цилиндре, которое определяют по выталкиванию бумажной пробки, закрывающей отверстие для свечи. Продолжая вращать коленчатый вал двигателя, установить поршень первого цилиндра в положение, соответствующее моменту проскакивания искры на электродах свечи (10° до в. м. т.), при котором метка МЗ на маховике (запрессованный в обод шарик) совпадает с острием штифта, закрепленного в смотровом окне картера сцепления. В этом положении коленчатого вала ослабить гайку шпильки, скрепляющей пластины октан-корректора, и установить октан-корректор в среднее положение, совместив стрелку подвижной пластины с нулевой отметкой шкалы октан-корректора. Затем гайку шпильки, скрепляющей пластины октан-корректора, плотно затянуть.

После того как двигатель и распределитель зажигания подготовлены, снимают крышку распределителя и присоединяют проверенную заранее контрольную лампу напряжением 12 е с патроном (например, переносную, прилагаемую к автомобилю) концом одного провода к клемме 3, соединенной с рычажком прерывателя, а концом другого провода — к массе. Далее, ослабив болт крепления неподвижной пластины к двигателю и включив зажигание, поворачивают корпус распределителя против часовой стрелки до замыкания контактов прерывателя, нажимают пальцем на бегунок 9 в направлении часовой стрелки (для устранения зазоров в механизме привода) и в направлении по часовой стрелке медленно поворачивают корпус распределителя до тех пор, пока не загорится контрольная лампочка.

Для проверки точности установки контактов прерывателя на размыкание нужно снять бегунок и провернуть кулачок 4 по часовой стрелке, одновременно слегка прижимая пальцем рычажок 18. При этом контрольная лампочка должна погаснуть или должно уменьшиться свечение нити. Если проверка показывает, что установка момента зажигания сделана правильно, то, не меняя положения корпуса распределителя, надо затянуть болт крепления пластины распределителя к двигателю.

Затем следует поставить на место и закрепить защелками крышку распределителя, ввернуть на место свечу первого цилиндра и вставить наконечник ее провода в гнездо клеммы крышки, расположенное над клеммой корпуса распределителя. Провода остальных свечей присоединить к распределителю в соответствии с порядком работы цилиндров (1—3—4—2), учитывая, что бегунок вращается против часовой стрелки. После этого закрыть крышку смотрового окна на картере сцепления.

Если вследствие какой-нибудь причины после установки коленчатого вала двигателя в положение, соответствующее концу такта сжатия в первом цилиндре (по метке МЗ на маховике), распределитель зажигания будет снят, то при обратной его установке нужно обеспечить правильное положение валика кулачка 4. Для этого перед установкой распределителя на двигатель надевают на кулачок бегунок и поворачивают валик так, чтобы контактная пластина бегунка была обращена точно по направлению и в сторону клеммы, служащей для присоединения провода низкого напряжения. Не меняя положения валика, вставляют распределитель в его гнездо на головке блока цилиндров и закрепляют болтом.

После установки распределителя на двигатель важно не забыть присоединить трубопровод к штуцеру камеры вакуумного регулятора. Следует иметь в виду, что установка зажигания по метке МЗ на маховике при среднем положении октан-корректора обеспечивает наивыгоднейшие мощностные и экономические показатели двигателя лишь при условии, что для его питания применяется бензин А-76.

При применении для двигателя бензина с октановым числом ниже 76, но не ниже 72, окончательно корректировать установку зажигания нужно на ходу автомобиля после предварительного прогрева двигателя до нормальной эксплуатационной температуры.

Наиболее выгодным опережением зажигания будет такое, при котором во время резкого разгона полностью нагруженного автомобиля на горизонтальной дороге с начальной скорости 30—40 км/ч на прямой передаче будут едва прослушиваться единичные детонационные стуки в цилиндрах двигателя. Если при интенсивном разгоне автомобиля стуки отсутствуют, это значит, что зажигание установлено поздно; наоборот, появление ряда последовательных отчетливых стуков свидетельствует о слишком раннем зажигании.

При необходимости некоторого корректирования установки момента зажигания используют октан-корректор. Момент зажигания необходимо устанавливать с особой тщательностью, так как даже при небольших отклонениях в установке зажигания уменьшается мощность двигателя и значительно увеличивается расход бензина.

Устройство трамблёра

Трамблёром в народе называют прерыватель – распределитель или датчик – распределитель, в зависимости от системы зажигания. Предназначен трамблёр для коммутации катушки зажигания (подачи сигнала коммутатору) и  распределение искры на свечи зажигания. Устройство трамблёра контактной и бесконтактной системы зажигания одинаковая. Основными узлами являются прерыватель или датчик и распределитель. Прерыватель предназначен для коммутации катушки зажигания при контактном зажигании и служит датчиком при контактно транзисторном зажигании. Устройство трамблёра автомобиля ВАЗ 2101- 07 показана на рисунке. Конструкция прерывателя и датчика идентична. Единственным отличием устройства трамблёра является наличие контактов или датчика. Состоит прерыватель из корпуса, вала, подвижной контактной пластины, вакуумного   октан-корректора, конденсатора. Вал состоит из двух частей. В зависимости от конструкции на верхней или нижней части располагаются кулачки, количество которых равно числу цилиндров.

Вал состоит из двух частей. В зависимости от конструкции на верхней или нижней части располагаются кулачки, количество которых равно числу цилиндров. Части вала соединены между собой подвижно через центробежный октан-корректор, который состоит из кулачков и пружин разной жёсткости. При вращении вала кулачки под действием центробежной силы расходятся, растягивая пружины и поворачивая верхнюю часть относительно нижней на определённый угол. Вакуумный октан-корректор соединяется тягой с подвижной контактной пластиной и трубкой с впускным коллектором. При открытие дроссельной заслонки разряжение во впускном коллекторе увеличится, что приводит к повороту подвижной контактной пластины с контактами относительно кулачков. Для снижения искрения и повышения вторичного напряжения на корпусе трамблёра закреплён конденсатор, включенный в схеме параллельно контактам. На верхнюю часть вала крепится бегунок (ротор), который служит для распределения высокого напряжения на свечи зажигания, через выводы крышки трамблёра.

Трамблёр ВАЗ для бесконтактных систем зажигания отличается отсутствием в нём контактов, роль которых выполняет электронный коммутатор. Вместо них установлен датчик, основанный на эффекте Холла, поведение полупроводника в магнитном поле. На подвижной пластине трамблёра устанавливается датчик имеющий прорезь. С одной стороны её постоянный магнит, а с другой полупроводник. На валу трамблёра устанавливается металлическая шторка с прорезями прямоугольной формы, которая при вращении проходя через прорезь датчика, перекрывает магнитный поток от магнита к полупроводнику. В этот момент датчик перестаёт пропускать проходящий через него ток на коммутатор. При дальнейшем вращении шторки мимо датчика проходит вырез и полупроводник попадая в зону действия магнита, пропускает ток, проходящий на вывод коммутатора. Коммутатор в свою очередь открывает или закрывает свой силовой транзистор соединяющий вывод катушки зажигания с минусом. Трамблёр автомобиля ГАЗ, УАЗ основан на индуктивном датчике. Принцип его работы  такой же, как у генератора переменного тока. На валу трамблёра крепится якорь, состоящий из магнита, помещённого между полюсами из электротехнической стали загнутые зубья, которых образуют при вращении переменное магнитное поле. Магнит вращается внутри статорной обмотки закреплённой на подвижной пластине трамблёра. При работе датчика в катушке генерируется переменный ток около 3В, который по проводу поступает на вывод «Д» коммутатора.

Распределитель зажигания (трамблер) УАЗ, Волга Р-119Б (контактный)

Распределитель зажигания служит для прерывания тока в первичной цепи катушки зажигания, распределения высокого напряжения по цилиндрам двигателя и изменения угла опережения зажигания в зависимости от скорости вращения коленчатого вала и нагрузки на двигатель. Распределитель зажигания представляет собой единый узел из таких конструктивных узлов: прерывателя, собственно распределителя, центробежного регулятора, вакуумного регулятора, октан-корректора, конденсатора.
Распредилитель зажигания Р119Б-10 предназначен для выработки управляющего сигнала и распределения тока высокого напряжения по свечам. Применяется на а/м ГАЗ-24, УАЗ с приводом под муфту взамен Р119Б
Система зажигания: Контактная
Номинальное напряжение: В 12
Катушка зажигания Б-115
Коммутатор нет
Габаритные размеры: мм
Масса распределителя: кг 1,4
Завод изготовитель СОАТЭ г. Старый Оскол

Общие
Производитель Россия
Артикул производителя VMPCSV-1560
Страна производства Россия
Гарантия производителя 6 месяцев
Тип Трамблер

Магазин «Внедорожник 73» предлагает для своих покупателей удобные формы оплаты.


Банковская карта

Для выбора оплаты товара с помощью банковской карты на соответствующей странице сайта необходимо нажать кнопку «Оплата банковской картой». Оплата происходит через авторизационный сервер процессингового центра Банка с использованием Банковских кредитных карт разрешенных на территории РФ.


Банковский счет

Оплата заказа производится на основании выставленного банковского счета. Счет может быть оплачен в любом банке.


Перевод с карты на карту

Оплате производится переводом денежных средств с карты покупателя на карту продавца.

Магазин «Внедорожник 73» предлагает для своих покупателей быструю доставку по регионам России и странам СНГ.

Курьерская служба «СДЭК»Получение заказа в пунктах выдачи заказов курьерской службы «СДЭК» доступно более чем в 270 городах.
Время и дни работы пунктов выдачи указаны на сайте СДЭК: http://cdek.ru/contacts.html.
При получении заказа необходимо предъявить документ, удостоверяющий личность получателя.
Плата за доставку взимается ТК «СДЭК» дополнительно при получении заказа в пункте выдачи или курьером.
Транспортные компании «ПЭК», «Байкал Сервис», «КИТ» и др.При доставке в регионы, мы активно сотрудничаем с ведущими российскими перевозчиками и поэтому имеем возможность отправлять грузы в любую точку России и страны СНГ.
Мы бесплатно доставляем заказ до терминала транспортной компании.
Оплата доставки транспортной компании производиться в офисе транспортной компании при получении заказа.
«Почта России» Стоимость доставки рассчитывается по тарифам компании «Почта России» и доступна на сайте http://pochta.ru.
Оплата услуг доставки «Почтой России» происходит в момент получения заказа в почтовом отделении.
Существуют ограничения по товарам отправляемым «Почтой России», ознакомиться с ними вы сможете сайте Почты.
Самовывоз Забрать заказ самостоятельно из пунктов выдачи компании транспортом покупателя возможно в рабочие дни — с понедельника по пятницу.
При себе необходимо иметь документ, удостоверяющий личность получателя.
Пункт самовывоза: г. УЛЬЯНОВСК, МОСКОВСКОЕ ШОССЕ, Д .28 А

Подобрать трамблер для Daewoo Matiz

 №   Артикул   Наименование   Примечание   Кол-во   Цена 
 1 

 96565196 

 Распределитель зажигания (трамблер) Daewoo   Matiz  для трамблера производителя delphi   1   узнать цену 
 2 

 93740943 

 Крышка трамблера Daewoo matiz     1   узнать цену 
 3 

 93740944 

 Ротор     1   узнать цену 
 4 

 93740945 

 Экран     1   узнать цена 
 5 

 93740946 

 Крышка     1   узнать цену 
 6 

 93740947 

 Втулка с лыской     1   узнать цену 
 7 

 93740948 

 Диск с отверстиями     1   узнать цену 
 8 

 93740949 

 Втулка     1   узнать цену 
 9 

 93740950 

 Диск разрезной     1   узнать цену 
 10 

 93740951 

 Датчик хола Daewoo Matiz 0.8     1   узнать цену 
 11 

 93740952 

 Прокладка     1   узнать цену 
 12 

 93740953 

 Прокладка крышки трамблера Daewoo Matiz     1   узнать цену 
 13 

 93740954 

 Фиксатор     1   узнать цену 
 14 

 93740956 

 Вал приводной     1   узнать цену 
 15 

 93740958 

 Корпус     1   узнать цену 
 16 

 93740959 

 Муфта     1   узнать цену 
 17 

 1985402 

 Палец     1   узнать цену 
 18 

 93740960 

 Винт     1   узнать цену 
 19 

 93742409 

 Винт     2   узнать цену 
 20 

 93740962 

 Винт     2   узнать цену 
 21 

 93740963 

 Пластина крепежная     1   узнать цену 
 22 

 93740964 

 Кольцо     1   узнать цену 
 23 

 93742402 

 Винт     3   узнать цену 
 24 

 93740966 

 Винт     1   узнать цену 
 25 

 94501570 

 Болт с шайбой     2   узнать цену 

10 способов найти оптового дистрибьютора

Оптовый торговец — это бизнес, который покупает товары у производителей и продает их другим предприятиям. У оптовика нет магазина; вместо этого они снабжают ваш малый бизнес инвентарем, который вы продаете клиентам.

Независимо от того, управляете ли вы обычным бизнесом или интернет-магазином, оптовые дистрибьюторы играют важную роль в установлении контактов между производителями и владельцами магазинов.

Найдите подходящего оптового поставщика для малого бизнеса

Как малый бизнес, вы можете работать с одним оптовым дистрибьютором или несколькими.Но найти подходящего партнера может быть сложно. Вам нужно найти оптового дистрибьютора, который:

  • Связывает вас с производителями и продуктами, которые нужны вашему бизнесу
  • Доступные цены
  • Обслуживает ваш географический регион
  • Надежный, заслуживающий доверия и простой в работе

Прежде чем вы сможете найти подходящую оптовую компанию для работы, вам нужно знать, какие продукты вы продаете. Как только вы узнаете, что ищете, вы можете начать поиск подходящего оптового продавца для снабжения вашего бизнеса.

1. Понимание каналов сбыта в вашей отрасли

Существует много способов перехода продукта от производителя к розничному продавцу. Не все оптовики обслуживают один и тот же рынок. Понимание каналов сбыта и цепочки поставок в вашей отрасли может помочь вам найти подходящего оптового поставщика для вашего розничного или онлайн-бизнеса. Различные типы оптовиков включают в себя:

© Баланс 2018
  • Производитель:  Некоторые товары можно купить напрямую у производителя.Магазины-бутики обычно покупают у мелких (иногда одного человека) производителей.
  • Импортер/эксклюзивный дистрибьютор:  Компания может иметь исключительное право на импорт и распространение продукта в определенной стране. Некоторые могут продавать напрямую розничным торговцам, другие продают более мелким местным оптовикам, которые, в свою очередь, продают в магазины.
  • Оптовый торговец/региональный дистрибьютор:  Обычно есть региональные оптовики, которые принимают партии товаров размером с товарный вагон и продают их местным оптовикам, которые затем продают их малым предприятиям.
  • Сбытовики:  Эти лица делают ежедневные поставки в местные бакалейные лавки и розничные магазины.

Некоторые розничные торговцы будут перемещать достаточно объемов, чтобы обойти оптовиков, или, возможно, в более мелкой отрасли импортеры продают напрямую розничным торговцам. Каждая отрасль имеет свои собственные уникальные каналы сбыта, которые могут различаться в зависимости от продукта, региона или страны.

Когда вы только начнете, вы будете покупать у мелких оптовиков по более высоким ценам. По мере увеличения объема вы сможете получить более выгодные цены или подняться по лестнице поставок к более крупному оптовику.

2. Сначала попробуйте производителя

Плата оптовикам сокращает вашу прибыль. Чтобы исключить посредников из уравнения, вы можете начать с источника.

Если вы продаете брендовые товары, обратитесь непосредственно к производителю продукта. Они могут продавать вам в зависимости от требований к минимальному заказу. Если вы слишком малы для них или они продают только через установленные каналы сбыта, попросите у них список авторитетных дистрибьюторов, с которыми вы можете связаться.

Чем меньше людей вам придется пройти, тем ниже будет ваша стоимость, что позволит вам быть более конкурентоспособными на рынке.

При обращении к производителю запросите образец продукта, который собираетесь продавать. Это позволит вам просмотреть его и проверить качество, чтобы убедиться, что это то, что вы хотите продать.

3. Установите продуктивный первый контакт с оптовым поставщиком

Начните связываться с оптовыми дистрибьюторами, используя список, который вы получили от производителя, списки телефонной книги или оптовый каталог. Вы хотите узнать:

  • Требования к минимальному заказу
  • Их оптовые цены за единицу
  • Регион поставки

Вы можете установить этот первоначальный контакт по телефону или электронной почте, а затем связаться по телефону, если вам нужна дополнительная информация или вы хотите двигаться дальше.Чтобы найти наилучшее соответствие для вашего бизнеса, будьте честны в том, что вы ищете, и не пытайтесь казаться больше, чем вы есть.

Не бойтесь сообщить людям, с которыми вы общаетесь, что вы проводите исследования и изучаете других конкурентов. Это может помочь вам получить более выгодные цены, даже если вы начинаете с малого.

4. Конкретизируйте поиск в Интернете

Если вы выполняете онлайн-поиск, не просто ищите общих оптовиков или дистрибьюторов. Обязательно включите ключевые слова из ваших продуктов или ниши.Попробуйте названия продуктов, номера моделей и торговые марки. Если какой-либо из потенциальных дистрибьюторов, которых вы найдете, не имеет доступного адреса электронной почты или номера телефона, вы можете выполнить поиск в WHOIS, чтобы найти контактную информацию владельца веб-сайта.

Чем больше потенциальных оптовиков вы найдете, тем лучше вы сможете сравнить магазины и получить представление о нормальных отраслевых ценах, а также получить конкурентоспособные расценки.

5. Ищите оптовые партии на eBay

Поскольку eBay в основном ориентирован на розничных покупателей, оптовые варианты, которые вы найдете здесь, обычно подходят только для розничных продавцов с очень небольшим объемом продаж.Но если вы только начинаете, eBay может стать легким стартом, который вам нужен, чтобы окунуться в электронную коммерцию.

Также возможно, что люди, которые продают напрямую потребителям на eBay, также имеют деловую сторону своего бизнеса. С ними легко связаться на eBay, чтобы узнать, так ли это.

6. Проверьте основные торговые площадки B2B

В Интернете есть много крупных торговых площадок B2B, где вы можете купить большие партии товаров по низким ценам.Alibaba.com — одна из крупнейших торговых площадок B2B для производителей, импортеров и оптовых дистрибьюторов. Другие торговые площадки B2B включают:

  • Global Sources (США)
  • Buyer Zone (США)
  • EC21 (Корея)
  • EC Plaza (Корея)
  • Busy Trade (Гонконг)

Найдите торговую площадку, которая обслуживает вашу страну или регион. Существуют также отраслевые рынки B2B; они могут обслуживать либо одну страну, либо глобальную группу розничных продавцов.

7. Присоединяйтесь к отраслевым группам, форумам и другим профессиональным сетям

Более опытные владельцы малого бизнеса в вашей отрасли или нише часто являются лучшим источником информации об оптовиках. Однако другие ритейлеры, скорее всего, не захотят делиться информацией о поставщиках с конкурентами. Потратьте время на налаживание связей , чтобы завоевать доверие и связи, которые помогут вам найти лучших оптовых поставщиков для вашего малого бизнеса.

Участвуйте в онлайн-форумах, которые могут стать отличным источником бесплатной информации и помощи от других людей, имеющих опыт работы на вашем рынке или в вашей отрасли.Вы также можете создать свой профиль в LinkedIn, подписаться на отраслевые информационные бюллетени и присоединиться к местной торговой палате или сетевым группам малого бизнеса, чтобы наладить профессиональные связи.

8. Подпишитесь на торговые публикации вашей отрасли

Торговые журналы содержат огромное количество информации о компаниях и отношениях в вашей отрасли. Почти каждый рекламодатель в журнале будет производителем или дистрибьютором продукции, который хочет связаться с вами, и в одном номере отраслевого журнала могут быть указаны имена десятков оптовиков или мелких производителей.

Помимо журналов подпишитесь на онлайн-рассылки и блоги. Часто это лучший способ быть в курсе ежедневных или еженедельных отраслевых новостей и обновлений.

9. Посетите торговую выставку

Выставки – один из самых эффективных способов создания и развития вашего бизнеса. Эти мероприятия предназначены для розничных продавцов, чтобы связаться с дистрибьюторами и производителями.

Выставки позволяют вам встретиться и поговорить с десятками оптовиков или производителей за один день.Эти разговоры лицом к лицу часто позволяют избежать дезинформации или трудностей общения, которые могут возникнуть при общении с людьми в Интернете.

Сеть новостей торговых выставок — это крупнейший онлайн-справочник торговых выставок. Вы можете искать выставку по отрасли, дате, городу, штату или стране и/или названию мероприятия.

10. Не бойтесь ошибиться

Ваш первый оптовый поставщик может не быть поставщиком, с которым вы работаете в течение длительного времени. Создание идеальной цепочки поставок — это эволюция, включающая множество проб и ошибок.

Помните, что все, что вам нужно от вашего первого поставщика, — это продукт, который вы можете поставлять с прибылью. Это может быть не лучшая оптовая цена для вас, но вы можете вносить изменения по мере расширения вашего бизнеса и профессиональной сети.

Ваша первая цель — отправить продукт. Затем вы можете улучшить свою прибыль, попробовав других оптовых поставщиков, продолжая строить и развивать свой бизнес.

промышленных дистрибьюторов — когда, кто и как?

Теперь, когда средняя стоимость звонка по прямым продажам превышает 100 долларов, все больше производителей полагаются на промышленных дистрибьюторов для обслуживания ключевых рынков.Дистрибьюторами являются независимые фирмы, обычно состоящие из нескольких специалистов по продажам и поддержке. В отличие от представителей производителей, которые берут на себя роль торговых представителей и работают на комиссионной основе, промышленные дистрибьюторы вступают во владение продаваемой ими продукцией и берут на себя роль партнеров производителей.

Промышленные гиганты, такие как 3M, Norton, Pfizer и Mead Paper, осуществляют большую часть своих продаж через таких дистрибьюторов. Чтобы противостоять конкуренции, исходящей в основном от японских производителей фотокопировальных машин, и IBM, и Xerox недавно назначили независимых дистрибьюторов для продажи своих недорогих копировальных аппаратов и пишущих машинок.

Но продавать промышленный продукт через дистрибьюторов рискованно и сложно. Рассмотрим ситуацию, с которой столкнулся один известный промышленный производитель, разработавший, по его мнению, многообещающий продукт. Разместив его у независимых дистрибьюторов, создав значительные запасы и заполнив поток дистрибьюторов, компания год спустя обнаруживает, что продукт плохо продается. Неудивительно, что генеральный директор и другие чиновники обеспокоены.

Они недоумевают: «Неужели это паршивый товар?… Не слишком ли высока цена?… Мы что-то не так делаем в продажах?… Не подводят ли нас дистрибьюторы?» Но это могут быть неправильные вопросы.Возможно, продукт не подходит для такого типа схемы продаж. Или, может быть, компания выбрала не тех дистрибьюторов для продажи товара. Более того, как и во многих компаниях, в организации может не быть одного человека, который бы контролировал процесс продаж через дистрибьюторов. Теоретически эту ответственность несут топ-менеджеры по маркетингу или продажам, но на практике она, как правило, фрагментирована и ею пренебрегают.

Многих ошибок, которые производители допускают при выборе и использовании дистрибьюторов, можно избежать или исправить.Компании, которые хотят в значительной степени полагаться на промышленных дистрибьюторов, должны сначала решить, подходят ли продукты для такого подхода к продажам. Если они принимают положительное решение, они должны выбрать лучших кандидатов в дистрибьюторы. Наконец, компании должны иметь возможность оценивать работу своих дистрибьюторов.

Подходит ли продукт?

Товары, подходящие для независимых дистрибьюторов, обычно имеют следующие характеристики:

1. Большая потенциальная клиентская база. Дистрибьютор вряд ли будет так же хорошо продавать продукт, который понравится лишь горстке покупателей, как это сделает производитель. Тем не менее, производители часто позволяют изготовленным на заказ продуктам стать товарами для дистрибьюторов. Например, когда дистрибьюторы продавали специальные металлические и резиновые прокладки, разработанные с учетом требований клиентов, они практически не создавали новых клиентов. Через несколько лет стало ясно, что дистрибьюторы получали только повторные заказы со счетов, первоначально полученных торговыми агентами производителя.Чем шире клиентская база со стандартными требованиями, тем больше потребность в дистрибьюторской сети.

2. Запасной товар. Большинство деталей, химикатов или машин, разработанных заказчиком, легко исключаются из числа возможностей для дистрибьюторов. Продукт должен легко храниться и обслуживаться на месте, как и товар из каталога, который производится в больших количествах и продается понемногу.

3. Мелкие продажи. Товары, продаваемые оптом, обычно не продаются через дистрибьюторов.Правило продажи небольшого количества особенно применимо к тяжелому оборудованию, такому как строительная техника и грузовики. Клиент покупает один или несколько за один раз и заботится о последующем наличии обслуживания и запасных частей. Запасные части, продающиеся по несколько долларов каждая, могут продаваться дистрибьюторами.

4. Клиенты низкого уровня. Чем ниже в организации ответственность за покупку товара, тем больше вероятность того, что он будет продаваться через дистрибьютора. Плоская организационная структура бизнеса, управляемого владельцем, практически не имеет специализации на закупках и поэтому часто закупает у дистрибьютора.Некоторые продукты, такие как определенные механизмы управления самолетом, покупаются непосредственно у производителя менеджерами высокого уровня в компании-покупателе. При проектировании и производстве механизмов для конкретного самолета поставщику необходимы высококвалифицированные инженеры, работающие с инженерами-конструкторами и закупщиками заказчика.

Однако другие продукты, продаваемые тому же изготовителю самолетов, такие как уплотнительные кольца или крепежные детали, стандартизированы и могут продаваться через дистрибьюторов закупщикам, для которых важно готовое обслуживание.На этапе внедрения большинства промышленных продуктов они определяются и продаются инженерам-проектировщикам. Усилия по продаже часто требуют отношений типа инженер-инженер. По мере того, как продукт становится все более известным, отдел закупок берет на себя основную роль по закупкам.

5. Быстрая доставка и обслуживание. Если продукт требуется немедленно из-за поломки оборудования или нехватки оперативных запасов, срочная замена имеет важное значение. Стоимость простоя нефтяной буровой установки составляет более 100 долларов в минуту, а время простоя линии сборки автомобильных двигателей — более 100 000 долларов в час.Минуты могут быть вопросом жизни и смерти, когда в операционной больницы требуется небольшой кусок хирургической трубки или детали для аппарата жизнеобеспечения. Во всех этих ситуациях, чем дольше время простоя, тем дороже ситуация и тем выше потребность в оперативной доставке и, возможно, в техническом обслуживании местным дистрибьютором.

Выбор дистрибьюторов

Если продукт не соответствует ни одному из предыдущих пяти квалификаторов, он, вероятно, не будет успешным в качестве товара для дистрибьюторов.Однако простое выполнение их всех не гарантирует успеха. Есть много ловушек, которых следует избегать при выборе дистрибьюторов.

Думайте о сегментах рынка

Многие промышленные производители думают прежде всего о географическом охвате, прежде чем рассматривать отдельные сегменты рынка или клиентов. Такое мышление приводит к ограниченным продажам. Например, части морской и лесной промышленности расположены на северо-западе Тихого океана. Но клиенты на этих двух рынках часто покупают один и тот же продукт у разных дистрибьюторов в одном и том же регионе.Морской клиент покупает в основном у дистрибьютора морских товаров, который имеет специальные продукты для нужд своих клиентов. Среди потребностей — наличие продуктов с одобрением береговой охраны США для устойчивости к коррозии в морской воде; рынки пиломатериалов и фанеры в этом одобрении не нуждаются.

Кроме того, клиенты предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, которые знают язык своей отрасли. Таким образом, потребители лесоматериалов, проживающие в том же географическом районе и покупая некоторые из тех же товаров, что и морские потребители, используют дистрибьютора, который обслуживает только лесопромышленность.Во многих случаях клиенты и дистрибьюторы в двух отраслях не знают друг друга.

Deere нанимает различных дистрибьюторов для обслуживания сегментов рынка сельскохозяйственной и строительной техники. Caterpillar использует разных дистрибьюторов для обслуживания рынков строительной техники, автопогрузчиков и дизельных двигателей для грузовиков на одних и тех же географических территориях.

Мудрый производитель думает о различных типах дистрибьюторов для обслуживания различных или специализированных сегментов рынка.Если один производитель уже проникает в рыночный сегмент, второй или третий участник этого рыночного сегмента должен тщательно рассмотреть тип дистрибьютора, которого выбрал успешный первый участник.

Наконец, производители должны быть осведомлены об общих рыночных потенциалах для каждого сегмента рынка и географической территории. Затем они могут сравнить потенциал с фактическими продажами каждого дистрибьютора. Эта информация должна помочь им разработать ежегодные квоты распределения с учетом размера местного рынка и темпов роста.Решения о направлении и добавлении дистрибьюторов становятся проще.

Изменения жизненного цикла

Многие компании не осознают, что требования к продаже продукта меняются в течение его жизненного цикла. Промышленный производитель, у которого есть дистрибьюторы, не соответствующие той стадии, на которой находится продукт, может сделать следующее замечание о своих дистрибьюторах: «Они не обращаются к нужным людям… Они не знают, как продавать преимущества продукта… Дистрибьютор в основном выполняет повторные заказы по телефону, а доставка идет слишком медленно.

Продукту, неизвестному на рынке, требуется специализированный дистрибьютор, который может оказать техническую помощь по мере устранения ошибок и разработки новых вариантов использования с инженерами заказчика. Чтобы оправдать все время, потраченное на обучение потенциальных клиентов, дистрибьютор, вероятно, потребует эксклюзивную территорию. По мере разработки новых приложений для продукта технические ноу-хау становятся все более доступными в справочниках и руководствах, пока, наконец, не станут общеизвестными.

Путь данного промышленного продукта от инновации до устаревания составляет от 10 до 50 лет.Это означает, что один тип промышленного дистрибьютора может быть успешным с продуктом в течение длительного периода времени. По мере того как продукт совершенствуется, становится все более стандартизированным и известным, для его продажи требуется все меньше специализированных знаний. В момент зрелости жизненного цикла продукта сроки поставки и цена готовых продуктов становятся более важными, чем потребность в специальных знаниях. На данном этапе производителям следует рассмотреть вопрос об увеличении числа генеральных дистрибьюторов на неэксклюзивных территориях.

Получение указанных продуктов

Не думайте, что ваши дистрибьюторы получат указанный вами продукт. Только в исключительных случаях дистрибьютор инженерного типа выполняет работу по спецификации, и то только в том случае, если спецификатор и пользователь находятся в одной и той же географической области.

Если требуемая работа по спецификации не будет выполнена, промышленный дистрибьютор не будет получать заказы. Например, при строительстве завода в Калифорнии штаб-квартира General Motors может подписать контракт на автоматизированную производственную линию с производителем станков в Огайо.Компания, которая хочет продавать детали этому поставщику, должна сначала соответствовать спецификациям GM. Без одобрения корпоративной штаб-квартиры General Motors дистрибьютор не может обслуживать производителя станков.

Решение для производителей состоит в том, чтобы назначить человека, который ничего не будет делать, кроме как уточнять или аттестовать продукты компании у производителей оригинального оборудования (OEM), государственных учреждений, автомобильных компаний, железных дорог или где-либо еще. Этот человек может быть специалистом по продукту, который также знает отрасль.

Политика производителя-дистрибьютора

Поскольку промышленные каналы сбыта находятся за пределами компании, управленческая политика, регулирующая их, не может разрабатываться и применяться в обычном порядке. Дистрибьюторами обычно являются независимые предприниматели, которым принадлежит 100% бизнеса; промышленный производитель должен очень тщательно разработать политику распределения, не противоречащую политике его партнеров по прибыли.

Прежде чем выбирать и предоставлять франшизу дистрибьюторам для продукта, производители должны разработать вместе с дистрибьютором политику, касающуюся следующих областей:

Информация о пользователе.

Чтобы сформулировать будущую маркетинговую политику, промышленные производители должны знать, кто их конечные потребители. Некоторые производители требуют, чтобы дистрибьюторы сообщали о каждой продаже с указанием номера детали, клиента, места назначения и места выставления счетов. Это, в свою очередь, помогает производителю проводить эффективный анализ рынка для дистрибьюторов.

Такую информацию иногда можно получить из гарантий на оборудование, которые клиенты заполняют и возвращают производителю. Однако для компонентов и расходных материалов промышленного или технического назначения, таких как химикаты, подшипники и хирургические принадлежности, отсутствуют информационные системы обратной связи с покупателем по гарантии.Производитель, у которого неблагоприятная репутация за то, что он отбирает у дистрибьюторов разработанные дистрибьюторами аккаунты, по понятным причинам столкнется с трудностями при получении такой информации о продажах от дистрибьюторов. Для таких производителей советы дистрибьюторов могут быть ценным источником информации о рынке. Встреча с дистрибьюторами – это контакты с сотнями конечных потребителей.

Обслуживание крупных счетов.

Когда дистрибьютор создал большую учетную запись OEM или конечного пользователя, необходима четкая политика, чтобы определить, остается ли учетная запись у дистрибьютора или обрабатывается непосредственно производителем.Некоторые компании оставляют в покое OEM-аккаунты, разработанные дистрибьюторами, до тех пор, пока они не реализуют свой потенциал.

Запасы и ценообразование.

Большая часть капитала дистрибьютора вложена в товарно-материальные запасы производителя. Практика ценообразования производителя может повышать, защищать или снижать рыночную стоимость и норму прибыли на товарно-материальные запасы. Один производитель, чьи собственные региональные продавцы обращаются к дистрибьюторам, придерживается политики оплаты продавцов только за то, что продает дистрибьютор, а не за то, что он покупает.Это исключает соблазн перегрузить дистрибьютора товарными запасами.

Оценка квалификации

Производители склонны выбирать дистрибьюторов, которые уже перегружены продукцией, и избегать тех, кто недофинансирован. За успешными промышленными дистрибьюторами обычно ухаживают многочисленные производители, и, как следствие, они, вероятно, владеют таким количеством продуктовых линеек, с которым могут эффективно работать. Но технический продукт обычно приходится демонстрировать покупателям; дистрибьюторы с небольшим количеством продуктов часто лучше всего могут предоставить такую ​​концентрированную техническую помощь.

Промышленные компании часто ошибаются, не выбирая новых дистрибьюторов с недостаточным финансированием, потому что корпоративные чиновники предупреждают: «Остерегайтесь тех, кто худеет и не имеет достаточных финансовых средств для хранения наших запасов или ведения бизнеса с нами». Это создает уклон в сторону более зрелого и лучше финансируемого дистрибьютора, который может не быть агрессивным и специализированным дистрибьютором, которого требует продукт. Кредитный рейтинг нового, но агрессивного дистрибьютора редко будет чем-то, что волнует финансистов домашнего офиса.

Производитель может совершить еще большую ошибку, если не попытается помочь финансировать или иным образом поддержать перспективного дистрибьютора. Некоторые производители позволили новым дистрибьюторам начать работу и в конечном итоге выкупить дистрибьюторские права. Обычная договоренность заключается в том, чтобы продавец производителя открыл магазин, принадлежащий компании, который работник покупает, как только он становится прибыльным.

Один дистрибьютор редко может обеспечить производителю охват рынка и проникновение, необходимые в крупных торговых регионах.Производители должны избегать насыщения любого рынка дистрибьюторами до такой степени, что потенциальная прибыль становится непривлекательной для всех. Таким образом, промышленные производители должны постоянно анализировать структуру рынка и оценивать потенциал каждого сегмента рынка.

Наконец, дистрибьюторы, которые недостаточно агрессивны или перегружены, должны быть лишены избирательных прав. Промышленные товары, которые требуют большого объема технических продаж, должны продаваться специализированным дистрибьютором. Промышленные товары, покупаемые в основном на основе цены и обслуживания, должны размещаться у агрессивных дистрибьюторов общего назначения.

Обучение и поддержка дистрибьюторов

Часто торговые представители дистрибьютора недостаточно обучены и недостаточно поддерживаются — как сказали бы некоторые: «Дайте им франшизу и забудьте о них». Эффективное обучение продавцов дистрибьюторов тому, как продавать продукт, занимает много часов. Производитель должен продемонстрировать свойства и преимущества продукта для многих различных ситуаций или приложений. Чем более технический продукт, тем больше времени требуется для обучения продажам. Иногда производитель должен обучать как дистрибьютора, так и первых клиентов.

Производители также должны оказывать дистрибьюторам техническую помощь на местах для потенциальных ключевых клиентов. У некоторых производителей есть региональные продавцы, которые могут сопровождать дистрибьюторов по звонкам и обеспечивать техническую поддержку. В то время как торговый персонал производителя можно рассматривать как роскошь, он может выполнять такие ценные функции, как анализ счетов и уточнение. Выплата может прийти через 6-12 месяцев.

Производители могут дополнительно поддерживать своих дистрибьюторов, дополняя литературу по продуктам обширной рекламой в торговых журналах, чтобы генерировать запросы и потенциальных клиентов.При получении запросов производитель должен незамедлительно передать их соответствующему дистрибьютору.

Инструкции и справочники, которые помогают людям использовать продукт или решать технические проблемы, также зарекомендовали себя как отличные инструменты продаж. Известные примеры существуют во многих отраслях. «Руководство Merck», впервые появившееся в 1899 г., было написано, чтобы помочь врачам в выборе лекарств, в нем отмечалось, что «память коварна» и что «даже самый хорошо информированный врач нуждается в напоминании, чтобы он мог точно прописать то, что необходимо для лечения». пациент. 1 В 1983 г. «Руководство Merck» находится в 14-м издании; он охватывает 2500 страниц расстройств и предлагаемых методов лечения. «Справочник по уплотнительным кольцам» от Parker Hannifin Corporation помогает инженерам-проектировщикам определить решения для предотвращения утечек в масляных или воздушных системах. Ингерсолл-Рэнд написала «Книгу доктора по бурению», чтобы помочь бурильщикам выбрать долото, скорость и настройку в различных условиях добычи горных пород и угля.

Оценка производительности

После того, как компании заключили соглашение с дистрибьюторами, производители должны периодически проверять работу своих дистрибьюторов.Вот один из возможных подходов к оценке:

Этап 1: оценка высшего руководства. Руководство анализирует свои показатели роста продаж, которого достигает дистрибьютор, и сравнивает долю рынка на закрепленной территории со средним показателем по стране. Районный менеджер по продажам также оценивает дистрибьюторов как отличных, хороших, удовлетворительных или плохих, принимая во внимание внимание, уделяемое продуктам, обслуживанию клиентов и качеству покрытия в назначенной области. Сочетая данные штаб-квартиры и суждения районных менеджеров, менеджеры могут быстро определить лучших дистрибьюторов и пометить сомнительных для дальнейшей оценки. 2

Эта оценка может также включать подход, использованный в Приложении. После того, как рыночные потенциалы для сегмента товарного рынка на каждой территории станут известны, их можно сравнить с фактическим проникновением на рынок или долей рынка дистрибьютора на каждой территории. Дистрибьютор с продуктом категории 3 или 4 нуждается в доработке — возможно, следует открыть еще один филиал или, возможно, продукт должен быть размещен у другого типа дистрибьютора. Если дистрибьютор имеет несколько линий, один и тот же анализ может быть выполнен в совокупности для каждого дистрибьютора.

Подход к оценке существующих дистрибьюторов

Этап 2: регионально-территориальная оценка. Вооружившись детальной оценкой «проблемных» дистрибьюторов в штаб-квартире, лицо, ответственное за оценку на месте, ранжирует каждого по десяти критериям:

1. Адекватность делового опыта, что отражается на качестве обслуживания клиентов.

2. Покрытие выделенной области и времени, доступного для поиска дополнительных дел.

3. Компетентность в управлении бизнесом (управление продажами, финансовый контроль, ведение учета, складирование и контроль запасов).

4. Историческая тенденция объема, измеренная в соответствии с требованиями к производительности, установленными региональным менеджером по продажам компании.

5. Доля рынка в закрепленном районе.

6. Продемонстрированная готовность нести полную линейку продуктов и обслуживать все потребности клиентов.

7. Годовые обороты запасов.

8. Работоспособность и состояние складских помещений и оборудования.

9. Финансовое положение (дебиторская задолженность, кассовая позиция, непогашенные обязательства, товарно-материальные запасы, основные средства и платежная документация).

10. Возможность роста на вверенной территории.

Проницательный промышленный производитель периодически сталкивается с задачей получить больше усилий от определенных дистрибьюторов или заменить тех, кто постоянно работает неадекватно. Менеджер по продажам в юго-восточном регионе крупного производителя коммерческого электрооборудования решил тщательно изучить свою дистрибьюторскую сеть, когда через три года продажи в его регионе упали с третьего на пятое место среди шести регионов продаж. Он поговорил с каждым из своих 30 дистрибьюторов, проанализировал показатели их продаж за последние годы и разделил их на три категории: (1) дистрибьюторы, чья доля рынка была на уровне или выше среднего по стране, (2) дистрибьюторы ниже среднего по стране, но способны достижения его, и (3) те, для кого средний показатель по стране казался безнадежно недосягаемым.

Полная и периодическая оценка распределения требует много времени и дипломатии. Но для эффективного управления каналом сбыта необходимы постоянная модернизация и укрепление сети сбыта.

Расплата

Хорошая дистрибьюторская сеть часто является ключом к лидерству на рынке и общему успеху в бизнесе. Поскольку для развития и поддержания требуется много лет непрерывного внимания, организация звукорежиссера-дистрибьютора часто является серьезным барьером для конкурентов.Без надежной сети даже производитель с превосходным продуктом может потерпеть неудачу на рынке. Производитель, который осознает важность дистрибьюторов, имеет серьезное конкурентное преимущество, позволяющее получать привлекательную прибыль для себя и своих дистрибьюторов.

1. «The Merck Manual», опубликовано Merck, Sharp & Dohme Research Laboratories, Division of Merck & Co., Inc., Rahway, New Jersey, 1983.

2. А. Л. Макдональд-младший, «Формирование дистрибьюторских каналов», Business Horizons, , лето 1964 г., с.24.

Версия этой статьи появилась в мартовском выпуске Harvard Business Review за 1983 год.

дистрибьюторов с ограниченной ответственностью | Iowa Board of Pharmacy

С 1 января 2019 г. ни одно лицо, кроме лицензированного оптового дистрибьютора, лицензированной аптеки или практикующего врача, не может заниматься какой-либо деятельностью, описанной в настоящем документе, в этом штате без ограниченной лицензии дистрибьютора. Если деятельность осуществляется более чем в одном месте одним дистрибьютором, каждое место должно иметь отдельную лицензию.Заявитель должен подать заполненную заявку вместе с невозмещаемым взносом в размере 175 долларов США.

ТРЕБУЕТСЯ ЛИЦЕНЗИЯ

. Лицо, занимающееся следующими видами деятельности, должно получить ограниченную лицензию дистрибьютора перед распространением в Айове или на ее территории: 

а. Распространение медицинского газа или устройства оптом или среди пациентов в соответствии с рецептом на лекарства.

б. Оптовая продажа лекарств для животных, отпускаемых по рецепту.

в. Оптовая продажа рецептурного препарата или посредничество в оптовой реализации рецептурного препарата производителем, партнером по совместной лицензии производителя или переупаковщиком.

д. Внутрифирменное распространение рецептурного препарата, в том числе в распределительных центрах аптечной сети.

эл. Распределение оптом комбинированного продукта в соответствии с определением Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США, медицинского набора, жидкости или электролита для внутривенного введения, раствора для диализа, радиоактивного препарата или раствора для орошения или стерильной воды, отпускаемых только по рецепту. .

ф. Распределение диализирующего раствора производителем или агентом производителя пациенту в соответствии с заказом на рецептурный препарат при условии, что лицензированная аптека обрабатывает заказ на рецептурный препарат.

ЛИЦЕНЗИЯ ФАКУЛЬТАТИВНАЯ. Лицо, занимающееся следующими видами деятельности, может, но не обязано, получить ограниченную лицензию дистрибьютора для распространения в Айове или на ее территории: 

а. Распространение безрецептурных лекарств или устройств по рецепту конкретного пациента или без него. б. Предоставление медицинских устройств исключительно практикующему врачу для использования в ходе обычной профессиональной деятельности практикующего врача («профессиональное использование»).

в. Распространение крови и продуктов крови, на которые не распространяется действие федерального Закона о безопасности цепочки поставок лекарственных средств (DSCSA).

ИЗМЕНЕНИЯ ЛИЦЕНЗИИ. Для смены имени, владельца или местонахождения требуется подать заявление на получение ограниченной лицензии дистрибьютора и внести плату.

Изменение местоположения в штате — если новое местоположение не было лицензированным ограниченным дистрибьютором непосредственно перед перемещением, вам необходимо выполнить самопроверку нового местоположения перед перемещением.

Смена владельца — смена владельца происходит, когда меняется владелец, указанный в последнем заявлении ограниченного дистрибьютора, или когда происходит изменение, затрагивающее контрольный пакет акций владельца, указанного в последнем заявлении ограниченного дистрибьютора 

Заявления и формы

Онлайн-приложения

  • Онлайн-портал продления лицензии  Для онлайн-продления необходима действующая кредитная или дебетовая карта (Visa, Mastercard или Discover).За онлайн-продление и оплату взимается плата за удобство в размере 2,00 долларов США. Сертификат продления будет отправлен по почте в течение нескольких дней после онлайн-продления.
  • Первоначальная онлайн-заявка для новых дистрибьюторов с ограниченной ответственностью (Это приложение должно использоваться только кандидатами, которые никогда не имели лицензии в Айове, в текущем местоположении объекта в качестве дистрибьютора с ограниченной ответственностью.)

Применение бумаги

Отправьте заполненное заявление с любой необходимой документацией и чеком или денежным переводом, подлежащим оплате в Фармацевтический совет штата Айова за невозмещаемую плату.

Чтобы получить дополнительную информацию или задать вопросы, воспользуйтесь онлайн-формой, чтобы связаться с сотрудниками Правления.

 

 

Преобразование отношений производителя и дистрибьютора | Лаборатория медиа-маркетинга WTWH

В мире промышленного производства существует два основных варианта вывода продукции на рынок: прямые продажи и продажи через дистрибуцию. Хотя у модели прямых продаж есть много достоинств, с этим методом связано также большое количество проблем, большинство из которых связано со сложностью управления цепочкой поставок.Из-за этих проблем многие производители вместо этого предпочитают продавать свою продукцию через каналы сбыта.

Дистрибьюторы, иногда называемые дилерами или уполномоченными агентами, покупают товары непосредственно у производителей, а затем перепродают эти продукты через свою собственную сеть розничных магазинов и/или сайты электронной коммерции. Производители не только облегчают часть своей логистической и маркетинговой нагрузки, продавая через дистрибьюцию, но и гарантируют, что их продукция попадет к нужным покупателям в нужное время благодаря доступности, обеспечиваемой разнообразной сетью точек дистрибуции.

 

Отношения производителя и дистрибьютора по своей природе являются симбиотическими; без дистрибьюторов производителям будет сложно доставить свою продукцию до покупателей, а без производителей дистрибьюторам будет нечего продавать. Теоретически это кажется рудиментарной концепцией для понимания, но на практике не все отношения между производителем и дистрибьютором так просты. Каждая организация имеет свои собственные соответствующие цели и задачи, и поэтому обе стороны несут ответственность за совместную работу, чтобы понять потребности друг друга и преодолеть любые проблемы, с которыми могут столкнуться их отношения.В конечном счете, цель состоит в том, чтобы преобразовать чисто деловые отношения в отношения согласования и партнерства. Это непростая задача, и в этом посте мы обсудим некоторые способы выполнения такого преобразования.

Понимание общих проблем

Прежде чем мы сможем обсудить, как улучшить отношения между производителем и дистрибьютором, мы должны сначала понять некоторые проблемы, с которыми каждая сторона сталкивается в отдельности в связи с их отношениями, но, кроме того, понять, где эти отдельные проблемы могут пересекаться и не согласовываться с другой стороной. .

С точки зрения производства часто бывает трудно поддерживать целостность и постоянство бренда, поскольку его продукция распространяется через сложную дистрибьюторскую сеть, нагруженную многочисленными точками соприкосновения с клиентами. Из-за этого производители должны иметь возможность косвенно поддерживать своих дистрибьюторов с помощью различных маркетинговых мероприятий, таких как рекламные материалы, программы цифрового взаимодействия и постоянный поток потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж. Кроме того, производители должны иметь возможность постоянно и эффективно взаимодействовать с нужными дистрибьюторами, представителями и клиентами на каждом отрезке своей цепочки поставок, чтобы постоянно получать прибыль.

Дистрибьюторы

, с другой стороны, являются независимыми предприятиями, чьи внутренние цели не всегда совпадают с целями их поставщиков. Например, поскольку дистрибьюторские продажи в первую очередь ориентированы на маржу, дистрибьюторы могут быть более склонны продавать старый, более знакомый продукт, а не новый продукт, который производитель хочет продвигать в настоящее время. Это кажется обычным явлением, поскольку в отчете Warne marketing отмечается, что только «52% дистрибьюторов активно продвигают новые продукты во время их представления.

Часто это несоответствие может быть вызвано отсутствием поддержки, предполагаемой или фактической, которую дистрибьютор получает от производителя. На самом деле, отсутствие поддержки со стороны производителей — самая большая претензия к дистрибьюторам. Важно отметить, что так же, как один производитель может продавать через нескольких дистрибьюторов, один дистрибьютор, несомненно, будет представлять несколько производителей. Это создает проблему необходимости эксклюзивности, и хотя это не всегда достижимо, дистрибьюторы постоянно соперничают за эту возможность вести собственный бизнес.

Когда возникают подобные проблемы и сохраняются разногласия, конфликты, недоверие и недопонимание могут остановить даже самые устойчивые отношения. Таким образом, для производителей и их дистрибьюторов крайне важно работать вместе в синергии, чтобы помочь друг другу добиться успеха и достичь прочного партнерства.

Построение прочного партнерства

По своей природе управление постоянным партнерством значительно сложнее, чем управление стандартными отношениями с поставщиками или клиентами.Первый шаг в этом путешествии включает в себя получение внутреннего понимания потребностей другой стороны, а также готовности и желания учитывать эти потребности и предпринимать значимые действия для их удовлетворения. С точки зрения производителя, есть множество возможностей получить эту информацию:

·     Общайтесь со своими дистрибьюторами лично и посещайте их мероприятия. Это выражает большую ценность и приверженность, чем простое электронное письмо или поспешный телефонный звонок

.

·     Создавайте четкие ожидания в начале отношений и подкрепляйте их по мере развития партнерства

·     Предоставьте своим дистрибьюторам постоянный поток маркетинговых материалов, обучения, технической документации, квалифицированных потенциальных клиентов и постоянной поддержки

·     Обеспечивайте открытое и двустороннее общение с вашими дистрибьюторами, чтобы гарантировать, что разногласия будут встречены лицом к лицу, а идеи будут услышаны

·     Решайте проблемы, возникающие из-за недопонимания, как только они возникают, вместо того, чтобы ждать и в конечном итоге позволять им причинить больше вреда

·     Инвестируйте в технологии, которые откроют обратную связь и продемонстрируют усилия дистрибьюторов по продажам и последующие показатели.

Это некоторые общие предложения о том, как начать улучшать ваши отношения с дистрибьюторами, но, как говорит Арт Вешлер из Ed Brown Distributors: «Все хорошие отношения — профессиональные или нет — строятся на основе доверия. Неосязаемый результат этого доверительного фонда? Мотивация, доброжелательность и сотрудничество. Осязаемое? И производитель, и дистрибьютор в конечном итоге видят сокращение товарооборота, снижение затрат, повышение производительности и, прежде всего, удовлетворенность конечных пользователей.

 

Превратить ваши отношения между производителем и дистрибьютором в партнерство — непростая задача, но, прислушиваясь к своим дистрибьюторам и вкладывая свои силы в решение проблем, с которыми они сталкиваются, вы можете начать создавать долгосрочное сотрудничество, которое будет взаимовыгодным для обеих сторон.

Вы изо всех сил пытаетесь получить обратную связь от своих дистрибьюторов? Не кажется ли вам невозможным заставить их следить за любыми лидами, которые вы им отправляете? Или вы хотите улучшить обмен мнениями в сочетании с методами, перечисленными здесь? LeadLift может помочь вам в достижении этих целей.

Ubiquiti — Найти дистрибьютора

Оптаче
Old Mutual Building, 2-й этаж, 220E,
Kimathi Street, Найроби, Кения.

+254 743 946 334
+254 743 946 335

Контакт ИТ-ворота
16B Akanbi Disu Street
Off Providence Street
Lekki Phase 1, Lagos
Нигерия

+234 8108848491

Контакт XTRUCT Нигерия
19A, Odiyan Street
(рядом с PrimeWater View Estate),
Лекки, Лагос, Нигерия

+234-816 691 3021

Контакт Юнитерм Директ
3 Angus Crescent,
Longmeadow Business Estate East, Modderfontein,
Johannesburg, 1645
Южная Африка

+27-11-997-3600

Контакт АСАА Трейдинг Ко.
Plot 139/141 Aggrey Street
Напротив заправочной станции GAPCO
DaresSalaam, Tanzania

255-22-212-1046

Контакт ООО Кичеко.
Mawenzi Road № 48/2
Opp.Старый CCM
P.O. Box 7470
Моши, Танзания

255-27-275-4600

Контакт

Ценообразование: самый мощный рычаг дистрибьюторов для создания стоимости

Ценообразование претерпевает революцию благодаря большим данным, передовым инструментам аналитики и мощным цифровым возможностям.Дистрибьюторские предприятия имеют хорошие возможности для того, чтобы воспользоваться преимуществами этой революции, учитывая большой объем транзакций, которые они поддерживают, а также широту и сложность портфелей как их продуктов, так и клиентов. Возможность ценообразования критически важна в бизнесе, где маржа, как правило, невелика; никакой другой рычаг не может сделать больше для увеличения доходов. Но мысли не догнали. Многие лидеры отрасли по-прежнему относят ценообразование к «столу сделок», а не делают его центральным элементом коммерческого совершенства.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Дистрибьюторы, приступившие к комплексной трансформации ценообразования, могут увеличить свои доходы до 50 процентов при незначительном или незначительном влиянии на объем. Их отделы продаж будут гораздо более эффективными и действенными, поскольку они адаптируют цены к каждому клиенту и ситуации, и они будут быстрее предоставлять точные расценки, тем самым улучшая качество обслуживания клиентов. Вооружившись дополнительным капиталом, некоторые компании будут больше инвестировать в рост и дифференциацию.Предлагая новые услуги с добавленной стоимостью, эти лидеры могут получить конкурентное преимущество и увеличить долю рынка.

Для многих дистрибьюторов традиционный сценарий расширения маржи исчерпал себя

В течение многих лет дистрибьюторы стремились к большему масштабу, чтобы увеличить прибыль на несколько процентных пунктов и рентабельность продаж в результате слияний, которые имеют значительное перекрытие до 3-4 процентов. Со времени дна Великой рецессии почти 30 процентов дистрибьюторов, акции которых торгуются на бирже, приобрели по крайней мере еще одного другого дистрибьютора (по сравнению с 20 процентами за десятилетие до рецессии), а увеличение доходов от среднего приобретения сегодня примерно на 35 процентов больше.

В этой общеотраслевой борьбе за масштаб привлекательные объекты становятся все более дефицитными и, следовательно, более дорогими, что снижает отдачу от инвестиций. Большинство лидеров отрасли осознают, что как только они станут игроком номер один или номер два на рынке, дополнительные приобретения могут привести к уменьшению прибыли; действительно, многие клиенты продолжают использовать вторичных поставщиков, чтобы ограничить риск нарушения цепочки поставок, а иногда и для того, чтобы их основные поставщики оставались честными. Кроме того, большинство эквайеров сталкиваются со сложными проблемами, пытаясь объединить разрозненные торговые организации, которые ежедневно принимают решения о ценах на сотни тысяч SKU для тысяч клиентов, и в то же время пытаются объединить разрозненные ИТ-системы, каждая из которых имеет лоскутное одеяло из собственных инструментов и дорогих решений для планирования ресурсов предприятия (ERP).

Но даже несмотря на то, что масштабы строительства приносят меньше пользы, повышение маржи за счет ценообразования настолько сложно, что многие крупные дистрибьюторы избегают этого. Вместо этого они позволяют командам по продажам полагаться на свои собственные знания и опыт, предполагая, что каждый клиент уникален, и поэтому никакой алгоритм или инструмент динамического ценообразования не может предложить полезную информацию. Слияния усугубляют проблему, когда сосредоточение внимания на проблемах интеграции заставляет менеджеров недостаточно инвестировать в интеграцию данных и аналитические возможности для оптимизации ценообразования по каталогам продуктов, географическим регионам и организационным владениям.Многие сосредотачиваются на внутренней марже — например, максимизируя скидки поставщикам и специальные цены для увеличения маржи — не понимая, что прибыль от закупок и закупок может быть отдана клиентам из-за отсутствия возможностей ценообразования.

Ценообразование — самый мощный рычаг создания стоимости дистрибьюторами

В отличие от прошлого, полагавшегося на рост за счет слияний и поглощений, в ближайшие годы лучшими будут дистрибьюторы, которые рассматривают оптимизацию цен как основу коммерческого превосходства, ускоряя утверждение цен и помогая продавцам заключать не только больше и больше сделок, но и более прибыльных сделок. .Для дистрибьютора ценообразование является наиболее мощным рычагом повышения общей маржи и увеличения прибыли. Повышение цен на весь портфель продуктов на 1 % оказывает большее влияние на чистую маржу (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации или EBITDA), чем увеличение объема на 1 % или снижение затрат на закупку или продажу на 1 %. , общие и административные расходы (SG&A).

Просматривая нашу базу данных 130 глобальных и публичных дистрибьюторов, мы подсчитали, что повышение цены на 1 процент приведет к увеличению маржи EBITDA на 22 процента (Иллюстрация 1) и росту цены акций на 25 процентов.Более того, ценообразование оказывает непропорциональное влияние на стоимость предприятия дистрибьютора: увеличение на 20 процентов при увеличении цены на 1 процент.

Экспонат 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Достижение аналогичного воздействия с помощью других рычагов требует улучшений большего порядка.Например, среднему дистрибьютору в 2018 году пришлось бы увеличить объем на 5,9%, сохраняя при этом операционные расходы на прежнем уровне, чтобы добиться того же эффекта, что и повышение цен на 1%, — немалое достижение, особенно на зрелых рынках, где конкуренция жесткая и рост часто происходит в за счет рентабельности. Тот же самый дистрибьютор должен был бы сократить фиксированные затраты на 7,5% или купить 22% своего размера (при аналогичной структуре прибылей и убытков), чтобы обеспечить эквивалентный рост EBITDA. Единственным другим рычагом с такой же силой, как и ценообразование, являются закупки, где аналогичные результаты потребуют снижения совокупных затрат почти на 1.2 процента на специальные и товарные продукты.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Оптимизация цены требует преодоления заблуждений

Даже опытные продавцы могут полагать, что повышение цен означает потерю сделок, особенно когда конкуренты предлагают аналогичные товары. Они могут выступать за агрессивное снижение цен, чтобы удовлетворить крупных клиентов (и достичь своих целей по объемам). Наше качественное и количественное исследование показывает, что правда более тонкая.Недостаточная доступность продукта, плохое обслуживание и испорченные отношения с клиентами могут сорвать больше сделок, чем, например, высокие цены, а низкие цены редко приводят к заключению сделок.

Наш опрос более 200 дистрибьюторов в разных секторах показал, что ценообразование занимает шестое место в общем списке того, что клиенты ищут в дистрибьюторе (Иллюстрация 2). Цена — самый важный фактор в заключении сделок по товарам с ключевой ценностью (KVI), представляющим 20 % лучших продуктов, на долю которых приходится примерно 80 % покупок отдельных клиентов.Но большинство покупателей гораздо менее чувствительны к цене многих других товаров в своих покупательских корзинах. Именно здесь у дистрибьюторов есть самые большие возможности для повышения маржи.

Экспонат 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Профессиональные отделы продаж могут увеличить свои показатели выигрыша благодаря более глубокому пониманию готовности каждого клиента платить за KVI и других преимуществ, которые они обеспечивают, таких как возможность совершения покупок в одном месте, удобная и своевременная доставка, широкий выбор брендов и моделей, финансовые упрощение процедур для малого и среднего бизнеса, гибкая политика возврата и, конечно же, экспертиза продукта.

Продавцы, жаждущие заключать сделки, могут постоянно просить о снижении цен, но снижение цен в условиях низкой маржи рискует подорвать маржу без достаточного увеличения объема, чтобы компенсировать разницу. Например, для дистрибьютора с валовой прибылью в 18 процентов увеличение объема, необходимое для безубыточности, составляет примерно 6 процентов при снижении цены на 1 процент. Постоянное снижение цен — это гонка за нулевой маржей. В долгосрочной перспективе имеет смысл строить стратегии ценообразования на основе готовности каждого клиента платить и четкого понимания неценовых факторов, которые клиент ценит больше всего.

В дистрибуции, конечно, количество клиентов и набор SKU слишком велики, чтобы любой торговый представитель-человек мог точно знать, сколько брать в каждой ситуации. Вместо этого большинство сосредотачивается на нескольких хорошо знакомых им товарах с высоким оборотом, дополняя их упрощенным подходом к оставшимся тысячам товаров, например, используя одинаковые наценки, маржу или проценты скидок для всех других продуктов. Это может означать завышение цены на некоторые товары (что может подорвать доверие покупателя) и занижение цены на другие товары (что приведет к упущенным возможностям получения прибыли).

Дистрибьюторы, которые преуспевают, — это те, чьи торговые представители меньше сосредоточены на ценообразовании тысяч товаров и больше на продажах, увеличении доли кошелька и предоставлении уникальных ценностных предложений дистрибьютора. У многих из этих победителей есть организация ценообразования, цифровые инструменты и аналитические тесты, чтобы предоставить торговым представителям информацию о рынке и клиентах, необходимую им для увеличения объема и прибыли.

Эти дистрибьюторы не повышают цены повсеместно. Вместо этого они ищут возможности стратегического ценообразования и постоянно совершенствуют свои подходы и системы.Например, в бизнесе с большим компонентом транспортных расходов торговые представители имеют явные стимулы включать стоимость фрахта на уровне транзакции, чтобы избежать занижения цен на товары с более высокой стоимостью доставки. Ведущие дистрибьюторы внедряют изменения в измерениях, стимулах и поведении, чтобы улучшить качество цены и добиться лояльности клиентов и других желаемых бизнес-результатов.

Лидеры

также идут в ногу с растущими возможностями закупок своих клиентов. Крупные компании удвоили свои инвестиции в закупки всего за последние шесть лет, предоставив своим командам по закупкам новые инструменты сравнения цен, методы «чистого листа» и передовые методы управления категориями.Большинство компаний скорее предпочтут сократить собственные расходы или убедить поставщиков отказаться от своих, чем просить клиентов платить более высокие цены.

Что действительно важно в динамическом ценообразовании B2B

Лучшие в своем классе дистрибьюторы используют ценообразование для создания ценности

Несколько дистрибьюторов были пионерами в принятии ценообразования как дисциплины и вложили средства в создание ценовых организаций с мандатом на повышение маржи из года в год. Затем они приступили к созданию дисциплины ценообразования и процедур исключений в организации продаж, а также внедрили аналитику и другие инструменты для получения ценности.

Основываясь на нашем опыте поддержки организаций по ценообразованию и поддержки нескольких дистрибьюторов в их ценообразовании, мы выделили пять ключевых элементов построения прибыльной ценовой организации, которая обеспечивает существенный и устойчивый рост маржи даже в трудные экономические времена:

  1. Создайте специальную ценовую организацию с организационным влиянием. Дистрибьюторам следует рассмотреть возможность создания организации по управлению ценами и маржой для улучшения процессов ценообразования и дисциплины.Используя передовой опыт, он может обеспечить более согласованные подходы к процедурам ценообразования и управлению маржой в рамках всей организации, обеспечить сквозное представление о том, как ценообразование влияет на клиентов, и использовать новые инструменты и технологии, чтобы помочь организации продаж получить прибыль.

    Например, отдел продаж ведущего дистрибьютора общественного питания имел автономию в ценообразовании, но ограниченную изощренность. Компания прошла многолетний путь, чтобы создать централизованную организацию ценообразования с местной поддержкой в ​​филиалах.Подотчетная главному операционному директору организация по ценообразованию была уполномочена ежегодно увеличивать маржу, разрабатывать долгосрочную стратегию ценообразования и отражать цифровые угрозы. Организация ценообразования начинала с малого, запустив инициативы быстрого выигрыша в пилотных точках и создав достаточно ажиотажа, чтобы вызвать притяжение со стороны различных менеджеров филиалов, а не толчок из башни из слоновой кости. Несколько лет спустя организация по ценообразованию является генератором прибыли и пользуется большим доверием в организации продаж, постоянно обеспечивая повышение маржи на 50–100 базисных пунктов.

  2. Внедрение лучших в своем классе процессов в организации продаж. Ценообразование во многих отделах продаж часто является искусством, а не наукой, и ему не хватает структуры, тщательности или контроля, необходимых для последовательного максимизации прибыли. Победители четко определяют процессы ценообразования, включая шаги, владельцев, входы и выходы.

    Например, дистрибьютор электроэнергии внедрил строгую процедуру управления производительностью с многоуровневым процессом эскалации для более эффективного управления и контроля неконтролируемых исключений.Ценовая «военная комната» оценивает запросы на исключения, отслеживая их частоту и глубину, анализируя экономику сделок и предоставляя торговым представителям рекомендации в режиме реального времени по преобладающим ценам. Соблюдение правил ценообразования, политик и целей отслеживается и используется для обучения на различных уровнях организации, включая торговых представителей, менеджеров по продажам, руководителей филиалов, региональных менеджеров и высшее руководство.

  3. Воспользуйтесь передовой аналитикой и цифровой революцией. Как уже отмечалось, нереально ожидать, что торговые представители будут получать лучшую цену при каждой сделке.Однако сегодня крупные дистрибьюторы могут проводить расширенную аналитику, используя свои сокровищницы внутренних данных, обогащенных легкодоступными внешними данными, чтобы определить ценовые возможности и вооружить торговых представителей эталонными тестами и цифровыми инструментами для принятия более эффективных ценовых решений.

    Высокотехнологичный дистрибьютор с сотнями тысяч артикулов и тысячами клиентов инвестировал в динамическое решение для оценки сделок, позволяющее группировать клиентов и продукты по сегментам. Он предоставляет торговым представителям рекомендации по ценам для каждого заказа с учетом размера заказа, местоположения, характеристик клиента, конечного рынка и поставщиков.Это свело к минимуму человеческий фактор и изменчивость цен, значительно повысив прибыль. Алгоритм динамической оценки сделок является частью простого в использовании инструмента, который торговые представители используют для получения информации о продукте, определения цены каждого продукта и получения эталонных показателей в режиме реального времени, показывающих, как их цены сравниваются с аналогичными сделками коллег, что укрепляет их доверие. в их способности адаптировать цены к характеристикам сделок.

  4. Совместите стимулы продаж с увеличением маржи. Вознаграждение торговых представителей традиционно привязывалось к объему, а не к марже, что иногда приводит к росту выручки за счет прибыли.Действительно, после Великой рецессии доходы дистрибьюторов увеличивались в среднем примерно на 7,5% в год, в то время как маржа оставалась низкой и намного ниже, чем до рецессии (Иллюстрация 3). Лучшие в своем классе торговые организации все чаще привязывают вознаграждение как к выручке, так и к росту маржи.

    Доказательство 3

    Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected] Дистрибьютор электроники, столкнувшийся со значительным снижением маржи, несмотря на уверенный рост продаж, понял, что тысячи его торговых представителей, которые получали компенсацию исключительно за рост продаж, раздавали бесплатную доставку, ускоряли доставку и снижали цены, чтобы «выиграть» сделки. Изменение модели вознаграждения и политики ценообразования, а также обучение и инструменты оптимизировали как рост продаж, так и увеличение маржи.

  5. Инвестируйте в возможности ценообразования торговых представителей. Устойчивое воздействие инициатив по ценообразованию требует инвестиций в способности торговых представителей устанавливать цены на основе стоимости, вести переговоры и управлять контрактами от начала до конца, а также добиваться успеха в завоевании сердец и умов торговых представителей. Организации, занимающиеся ценообразованием, могут добиться быстрых результатов в среде распределенных организаций продаж, сначала опробовав инициативы по ценообразованию в нескольких филиалах с готовыми генеральными менеджерами и проверив их на предмет воздействия. Это укрепляет доверие в рамках более широкой функции продаж и маркетинга, вызывая притяжение со стороны всех других генеральных менеджеров.

    Дистрибьютор сантехники запустил масштабную трансформацию ценообразования с новыми политиками, процессами и инструментами, которые торговые представители должны были быстро освоить. Отдел ценообразования совместно с отделом продаж разработал учебную программу «Обучение инструкторов», за которой последовало онлайн-обучение, видеоролики для руководства, онлайн-форум и горячая линия для срочных вопросов. Торговые представители понимали причины изменений, долгосрочное видение и, самое главное, то, как и почему прежние подходы к ценообразованию стоили компании денег.Кроме того, неотъемлемыми частями решения были менеджеры по продажам и менеджеры филиалов: получив представление о ценовых рычагах и обосновании изменений, они стали чемпионами по ценообразованию в своих командах.

Оптимизаторы цен обладают конкурентным преимуществом

Когда мы разговариваем с руководителями дистрибьюторов, которые не инвестировали в оптимизацию цен, мы спрашиваем, что их сдерживает. Мы предупреждаем их, что, если они сохранят эту позицию, они окажутся в невыгодном положении, поскольку клиенты консолидируются и инвестируют в закупочные возможности, а конкуренты вооружают свои ценовые организации высокоэффективными новыми подходами и мощными цифровыми инструментами.

За последние десять лет рынок дистрибуции стал более конкурентоспособным, при этом средняя валовая прибыль по глобальному индексу дистрибьюторов сократилась на 100 базисных пунктов, несмотря на стабильную и растущую глобальную экономику. Однако сокращение не было повсеместным: маржа лучших исполнителей увеличилась в среднем на 400 базисных пунктов, что увеличило разрыв между дистрибьюторами, преуспевающими в ценообразовании, и теми, кто этого не делает.

Дистрибьюторы, которые понимают важность ценообразования и вложили средства в лучшую в своем классе ценовую организацию, добились увеличения маржи на 200–500 базисных пунктов.Более того, они продолжают стимулировать рост маржи и расширять свои преимущества перед отстающими. Для дистрибьюторов оптимизация цен является неотъемлемой частью выигрышной стратегии.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Кардоне | Дистрибьютор

Гарантия должна быть возвращена поставщику запчастей, у которого был приобретен продукт CARDONE, и регулируется условиями и положениями этого магазина запчастей. Если розничный продавец запасных частей предлагает гарантию, отличную от приведенной ниже гарантии CARDONE, преимущественную силу имеет политика розничного продавца.

Что такое ядро?
Сердцевина — это бывшая в употреблении автомобильная деталь, которая возвращается в ремонтную мастерскую, а не утилизируется.

Зачем возвращать ядра?
Сердечники буквально лежат в основе процесса восстановления, потому что они являются сырьем, используемым для начала процесса восстановления. Вот почему восстановители покупают сердечники у клиентов и платят больше всего за сердечники хорошего качества. Если у ядра слишком много повреждений в ключевых областях, оно может оказаться непригодным для использования или потребовать дополнительных ресурсов для обработки; поэтому может быть назначена уменьшенная основная выплата.Эта основная политика объясняет возможные вычеты, которые могут быть взяты из основной цены, если определенные компоненты отсутствуют или повреждены.

Что такое переработка?
Восстановление — это процесс использования бывших в употреблении деталей, их полной разборки и тщательной очистки, замены изношенных компонентов компонентами оригинального качества и восстановления их первоначальной функции. Каждое устройство проходит 100% тестирование, чтобы гарантировать, что O.E. спектакль.

Почему «восстановление»?
ПРОДУКЦИЯ
Reman захватывает бывшие в употреблении товары длительного пользования, такие как автозапчасти, и возвращает их «на дорогу» с новыми, а иногда и лучшими, чем новые, характеристиками.Reman предоставляет возможность обнаружения распространенных видов отказов и внесения улучшений в конструкцию для предотвращения повторных отказов.
ЭКОНОМ
Продукция Reman стоит потребителям примерно на 40% дешевле, чем новая. Продукты Reman — одни из немногих «зеленых» продуктов, которые на самом деле стоят меньше, чем их «неэкологичные» аналоги.
ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ
Reman экономит до 86% энергии, необходимой для строительства нового блока. Reman реализует экономию парниковых газов до 25 фунтов. за единицу выше новой.Reman экономит до 85% сырья, необходимого для производства новой установки, за счет повторного использования существующих продуктов. Reman даже более устойчив, чем переработка, поскольку отливки продуктов сохраняются, а не переплавляются в сырье, экономя энергию и сокращая выбросы.

Делиться

Электронное письмо было успешно отправлено.

Разное

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.