Замкнуть (Редактирование)—ArcMap | Документация

• Сводка
• Иллюстрация
• Использование
• Синтаксис
• Пример кода
• Параметры среды
• Информация о лицензиях

Сводка

Производит перемещение точек или вершин, чтобы их местоположение совпадало с местоположением вершин, ребер или конечных точек других объектов. Правила замыкания могут быть установлены для управления тем, каким образом входные вершины будут замыкаться на ближайшие вершины, ребра или конечные точки в указанном радиусе.

Иллюстрация

Пример результатов инструмента Замыкание.

Использование

Внимание:

Этот инструмент изменяет входные значения. Более подробно о стратегиях предотвращения нежелательных изменений данных см. в разделе Инструменты, не создающие выходных данных.

• Параметр Параметры замыкания позволит произвести замыкание вершин входных объектов к вершинам, ребрам или конечным точкам других слоев или классов объектов. Когда используется несколько правил замыкания, то порядок их важности будет уменьшаться по мере продвижения вниз в диалоговом окне инструмента или слева направо в коде скрипта.

• Вершины входных объектов будут замкнуты на ближайших вершинах, ребрах или конечных точках, расположенных в указанном радиусе поиска.

• В параметре Параметры замыкания вы можете указать несколько правил разных типов для одного и того же слоя или класса пространственных объектов.

• Если в качестве входных данных используется слой или класс пространственных объектов с выборкой, то замыкание будет произведено только для выбранных объектов.

• При выполнении замыкания вершин объектов в классе объектов на вершины объектов этого же класса, как правило, вершины с меньшим значением Object ID или Feature ID будут замкнуты на вершинах объектов с более высоким значением в поле OBJECTID или FID (для шейп-файлов). Например, если точки, в которых значения поля OBJECTID -1 и — 2 будут расположены в пределах допуска замыкания, то точка, в которой OBJECTID — 1 будет совмещена с точкой, в которой OBJECTID — 2 (а не наоборот).

Примечание:

Данный инструмент может использоваться для устранения расхождений между разделяемыми или общими границами между двумя наборами данных. Это можно будет сделать путем замыкания вершин на одной границе к вершинам, ребрам или конечным точкам на другой. Если во входных объектах не будет достаточно вершин для точного повторения контура смежной границы, то во входном объекте могут быть добавлены вершины с помощью инструмента Уплотнить, чтобы обеспечить необходимый уровень детальности.

Синтаксис

arcpy.edit.Snap(in_features, snap_environment)

..]» expressionhint=»[[Features, Type, Distance],…]»>

Параметр	Объяснение	Тип данных
in_features	Входные объекты, вершины которых будут замкнуты на вершинах, ребрах или конечных точках других объектов. Входными объектами могут быть точки, мультиточки, линии или полигоны.	Feature Layer
snap_environment [[Features, Type, Distance],…]	Классы объектов или векторные слои, содержащие объекты, к которым будет выполняться замыкание. Параметры среды замыкания включают следующие компоненты: Объекты – объекты, на вершинах которых будут замкнуты вершины входных объектов. Возможные типы данных: точки, мультиточки, линии или полигоны. Тип — тип части объекта, на которые будут замыкаться входные вершины объектов. Расстояние – расстояние, на которое вершины входных объектов могут быть перемещены для замыкания на ближайшие точки, вершины и ребра. Доступны следующие типы замыкания: END — вершины входных объектов будут замкнуты на конечных точках объектов. VERTEX — вершины входных объектов будут замкнуты на вершинах объектов. EDGE — вершины входных объектов будут замкнуты на ребрах объектов. Примечание: Если для расстояния не будут указаны единицы измерения (т. е., 10 вместо 10 метров), то по умолчанию будут использоваться линейные или угловые единицы измерения системы координат входных объектов. Если входные объекты будут в системе координат проекции, то будут использоваться соответствующие линейные единицы измерения.	Value Table

Производные выходные данные

Имя	Объяснение	Тип данных
out_feature_class	Обновленные входные объекты.	Feature Class

Пример кода

Snap, пример 1(окно Python)

Пример скрипта в окне Python для использования функции Snap.

import arcpy
arcpy.env.workspace = "C:/data"
arcpy.Snap_edit("climate.shp", 
                [["Habitat_Analysis.gdb/vegtype", "VERTEX", "30 Feet"], 
                 ["Habitat_Analysis.gdb/vegtype", "EDGE", "20 Feet"]])

Snap, пример 2 (автономный скрипт)

Производит замыкание вершин полигонов климатических зон на вершины полигонов слоя растительности для того, чтобы их границы совпадали.

# Name: Snap.py
# Description: Snap climate regions boundary to vegetation layer boundary 
#              to ensure common boundary is coincident
# import system modules 
import arcpy
# Set environment settings
arcpy.env.workspace = "C:/data"
# Make backup copy of climate regions feature class, since modification with 
# the Editing tools below is permanent
climate = "climate.shp"
climateBackup = "C:/output/Output.gdb/climateBackup"
arcpy.CopyFeatures_management(climate, climateBackup)
# Densify climate regions feature class to make sure there are enough vertices 
# to match detail of vegetation layer when layers are snapped
arcpy.Densify_edit(climate, "DISTANCE", "10 Feet")
# Snap climate regions feature class to  vegetation layer vertices and edge
veg = "Habitat_Analysis.gdb/vegtype"
# First, snap climate region vertices to the nearest vegetation layer vertex 
# within 30 Feet
snapEnv1 = [veg, "VERTEX", "30 Feet"]
# Second, snap climate region vertices to the nearest vegetation layer edge 
# within 20 Feet
snapEnv2 = [veg, "EDGE", "20 Feet"]
arcpy.  Snap_edit(climate, [snapEnv1, snapEnv2])

Параметры среды

• Экстент
• Текущая рабочая область

Информация о лицензиях

• Basic: Нет
• Standard: Да
• Advanced: Да

Связанные разделы

Как напрямую замкнуть стартер

Авто, двигатель которого не удалось запустить, перестаёт быть средством передвижения, превращаясь в кучу дорогого металлолома. Если это случилось в мороз, то справиться с проблемой можно, «оживив» аккумулятор или запустив мотор методом буксировки. Но в тех случаях, когда стартер никак не откликается на поворот ключа зажигания у машины с исправной батареей в тёплую погоду, самый быстрый способ запуска двигателя – это напрямую замкнуть стартер. Тот водитель, который знает, как это сделать, сможет также воспользоваться этим способом в целях диагностики системы запуска.

Причины неисправности стартера

Если при попытке включения стартер всё же подаёт признаки жизни, например, слышно, как его якорь вращается вхолостую или раздаётся неприятный звук при пробуксовывании обгонной муфты бендикса, то поломка узла носит механический характер.

То есть имеет место выход из строя вилки, обгонной муфты или планетарного редуктора (при наличии такового). В таком случае завести машину, если стартер не работает, не удастся. Придётся его снимать и ремонтировать, а запуск осуществлять «с толкача».

Схема автомобильного стартера

Слишком медленная прокрутка маховика служит признаком того, что якорь задевает за статор. Как говорят автомобилисты — «башмачит». Происходит это вследствие износа подшипников скольжения якоря – втулок. Причём если долго эксплуатировать стартер с изношенными втулками, то пластины обмотки якоря, постоянно «цепляющиеся» за статор, начнут смещаться, повредят провода обмотки и произойдёт замыкание. Для того чтобы сузить круг поиска неисправности, когда она связана с нарушением подачи питания, в автосервисах часто применяют такой способ запустить стартер, как замыкание клемм «плюсовых» проводов, подключенных к втягивающему реле. Если попытка не увенчалась успехом, то неисправность следует искать внутри стартера.

Её причиной могут быть:

1. Износ или зависание щёток.
2. Обрыв проводки во втягивающем реле.
3. Обрыв обмоток статора или якоря.
4. Обгорание контактов втягивающего реле.

Заработавший в результате такого «прямого включения» стартер станет явным указанием на то, что электрическая цепь нарушена вне узла, то есть возможны такие варианты:

1. Поломка контактной группы замка зажигания.
2. Выход из строя реле включения стартера.
3. Обрыв или замыкание на «массу» плюсовых проводов.
4. Обрыв «массового» провода двигателя или сильное окисление его клемм.

Такой способ запуска годится не только для диагностики, но и может выручить в тех случаях, когда ремонтировать авто нет времени, а ехать всё-таки нужно.

Способы замыкания стартера напрямую

Проводка к стартеру подключается через два контакта, расположенных в крышке втягивающего реле. Провод большого сечения подключен постоянно, даже при выключенном зажигании, так как он соединён напрямую с «плюсовой» клеммой АКБ (на рис.

ниже обозначен жёлтой стрелкой). Стартер начинает работать, когда напряжение подаётся на более тонкий провод. При этом втягивающая обмотка перемещает сердечник, который прижимает контактную пластину (красная стрелка) к головкам медных болтов.

Замыкается силовая цепь стартера – второй силовой контакт соединён с обмотками статора и якоря. Якорь начинает вращаться, а параллельно с этим:

1. Подключается удерживающая обмотка реле. Она обеспечивает надёжный контакт и предотвращает «выталкивание» бендикса из зацепления с маховиком.
2. Сердечник через рычаг (вилку) выталкивает бендикс к маховику.

При прекращении подачи питания на контакт 50 удерживающая обмотка «отпускает» сердечник, под воздействием возвратной пружины размыкающий электрическую цепь и выводящий из зацепления бендикс.

При обрыве цепи, подводящей напряжение к выводу 50 стартера, можно замкнуть контакты отвёрткой либо просто металлическим стержнем. Силовая клемма втягивающего реле, к которой напряжение подводится всегда, послужит средством «обхода» штатной проводки. Ток поступит на втягивающую обмотку напрямую, минуя выключатель зажигания и реле.

Замыкание стартера отверткой

В момент включения происходит сильное искрение между отвёрткой и клеммами, но опасаться этого не стоит. Гораздо опаснее соединить плюсовые выводы с «массой». Например, коснувшись одновременно контактов и корпуса стартера или кузова.

На автомобилях, у которых компоновка подкапотного пространства не позволяет таким способом «добраться» до контактов на втягивающем реле, запустить двигатель можно иначе – замкнуть соответствующие контакты реле включения стартера, которое обычно устанавливается на брызговике двигателя или щитке передка.

Сделать это можно двумя способами:

1. Соединить контакты 87 и 30 (на схеме ниже) металлической перемычкой.
2. Сняв крышку реле, вручную нажать на контактную пластинку, имитируя срабатывание катушки.

Электрическая схема стартера

При попытках запустить мотор путём замыкания контактов реле не следует забывать включать зажигание. Иначе не будет работать система искрообразования, а на впрысковых авто также и система питания двигателя.

Как завершить продажу: 6 эффективных методов закрытия продаж

 

 

РЕСУРСНЫЙ ЦЕНТР

ПОИСК ПО КАТЕГОРИЯМ

 

 

Единого способа закрыть сделку не существует, но эти советы помогут вам создать выигрышный план игры.

 

3 августа 2021 г. | 11 минут

 

 

Этот иногда неуловимый, но всегда волнующий момент, когда вы заключаете сделку. Вот почему мы все здесь. Мы любим помогать клиентам, решать новые задачи и в процессе достигать поставленных целей. Романтизированный поп-культурный образ продаж всегда фокусируется на завершении, а сцены из таких фильмов, как «Гленгарри Глен Росс», запечатлелись в нашей коллективной памяти.

Но закрытие продаж — это искусство, и, как и искусство, его стиль со временем меняется. Мы отойдем от устаревших и неэффективных методов и поговорим с экспертами по продажам, чтобы понять, что значит закрываться как босс в современном мире.

Что мы рассмотрим:

• Что такое закрытие продаж и почему это важно?
• Каковы наиболее распространенные методы закрытия продаж?
• Как вы улучшаете закрытие продаж?
• Каких ошибок при закрытии продаж следует избегать?

 

Что такое закрытие продаж?

Закрытие продаж или привлечение потенциального клиента к соглашению о сделке и подписанию контракта — вот как торговые представители выполняют свою квоту и как бизнес увеличивает доход.

Это кульминация всех ваших усилий. Вы потратили время и убедительно доказали, почему ваше решение может смягчить болевые точки потенциального клиента. Теперь, когда вы задали вопрос с (продажным) предложением, пришло время выяснить, готов ли этот потенциальный клиент совершить сделку.

Чтобы добиться этого, нужно много терпения и настойчивости. Потенциальные клиенты часто говорят «нет», прежде чем они доберутся до «да». Проблема в том, что многие продавцы сдаются, не успев достичь этого.

Как мы объясним далее, закрытие продаж — не единственный важный этап воронки продаж, но он является абсолютным. Ты либо закрываешься, либо нет. Решающий характер закрытия продаж может сделать его одним из самых напряженных аспектов продаж, но это не обязательно.

«По сути, закрытие сделки должно быть самой простой частью цикла продаж, — сказал Джей Кэмп, директор по стратегическому развитию крупных предприятий в Salesforce. «Есть ряд ключевых вех, которые вы должны пройти, чтобы быть в состоянии закрыть сделку. Если эти ключевые вехи выполнены хорошо, закрытие будет легкой частью, потому что работа уже сделана».

Каковы наиболее распространенные методы закрытия продаж?

Не существует единого способа завершить продажу. Ваш подход будет меняться в зависимости от потенциальных клиентов, с которыми вы взаимодействуете, и их потребностей. Но этот кураторский список проверенных методов дает образец того, какие стратегии следует развертывать и когда.

1. Предполагаемое закрытие

Это настоящий мощный ход, который требует уверенности в себе и своем продукте. При предполагаемом закрытии продаж вы продвигаетесь вперед, исходя из предположения, что потенциальный клиент хочет купить и что сделка практически завершена. Вместо того, чтобы спрашивать их, готовы ли они купить, вы спросите, сколько продуктов они хотели бы или когда решение может быть реализовано. Ключевым моментом здесь является настойчивость, но не агрессивность, которая может разрушить взаимопонимание и отпугнуть потенциального клиента. Также важно убедиться, что предполагаемое закрытие происходит сразу после того, как вы убедились в преимуществах своего предложения, чтобы оно было свежим в памяти потенциального клиента.

2. Щенок крупным планом

Этот метод закрытия продаж исходит из идеи, что если зоомагазин предложит вам «испытать щенка» и взять его домой на несколько дней, вы влюбитесь в него и никогда не вернете. В щенячьем закрытии предложите бесплатную пробную версию вашего продукта без каких-либо условий. Надежда состоит в том, что потенциальные клиенты найдут ваш продукт настолько незаменимым, что после небольшого тест-драйва они не смогут с ним расстаться.

3. Масштаб закрыть

Это также называется закрытием манометра. Вы измеряете температуру потенциального клиента, просто спрашивая его в упор, насколько он заинтересован в вашем продукте. (Пример: «По шкале от 1 до 10, где 1 — «Давайте закончим этот разговор сейчас», а 10 — «Давайте внедрим это решение в понедельник», насколько вероятно, что вы совершите покупку?») делает две вещи: позволяет узнать, эффективно ли вы доносили ценность своего продукта, а также дает вам возможность ответить на любые возражения, которые они, возможно, не поделили с вами.

«Я бы сказал, что ключом к успеху является любопытство. Вы всегда должны задавать вопросы», — сказал Франсуа Карл, менеджер по работе со стратегическими клиентами в Schneider Electric, проработавший в сфере продаж 28 лет. «Вам должно быть любопытно, чего они пытаются достичь, и углубляться в их проблемы. Риск того, что разговор зайдет в тупик, высок, если вы не слушаете».

4. Дефицит закрыть

Также известное как закрытие «сейчас или никогда», закрытие дефицитных продаж использует старый добрый FOMO (страх упустить возможность), чтобы привлечь потенциального клиента к покупке. Вы подслащиваете сделку скидкой или дополнительной выгодой для потенциального клиента, но только в том случае, если он действует сейчас и совершает покупку. Это в основном работает, когда потенциальный клиент искренне заинтересован в покупке, но нуждается в небольшом толчке, чтобы согласиться.

5. Еда на вынос Закрыть

Этот метод основан на стремлении людей к вещам, которые они не могут иметь, также известный как обратная психология. Обратите внимание, что ваше решение «может им не подойти» или что их компания «может не подходить для вашего решения, как другие компании». Закрытие навынос эффективно, потому что вы делаете противоположное тому, что обычно делает продавец, то есть продаете, поэтому потенциальный клиент этого не ожидает. Как и в случае закрытия дефицита, эта тактика работает только в том случае, если потенциальный клиент уже проявил интерес к вашему продукту, но еще не нажал на курок для покупки.

6. Резюме Закрыть

Циклы продаж могут быть длинными, особенно для продаж B2B. Потенциальный клиент, который жонглирует разговорами с разными поставщиками о разных продуктах, может не помнить всех замечательных вещей, которые может предложить ваше решение. В сводном отчете о продажах вы рассматриваете характеристики продукта и то, как он поможет удовлетворить их потребности. Это дает потенциальным клиентам еще один раз, чтобы действительно представить, что ваш продукт может дать им, прежде чем принимать решение.

Общайтесь с клиентами и заключайте больше сделок с помощью Sales Cloud.

Как продавать главы

 

Введение

 

Процесс продажи

 

Поиск продаж

 

Воронка продаж

 

Звонок по продажам

 

Закрытие продаж

 

 

«Я всегда говорю людям, что продажи — это не «продажи» или убеждение кого-либо в чем-либо.

Речь идет о помощи людям в решении проблем или достижении целей».

Джон Бэрроуз

Генеральный директор JB Sales

«Я всегда говорю людям, что продажи — это не «продажи» или убеждение кого-либо в чем-либо. Речь идет о помощи людям в решении проблем или достижении целей».

Джон Бэрроуз

Генеральный директор JB Sales

 

 

Как вы совершенствуетесь при закрытии?

Итак, вы знаете много проверенных методов. Как вы строите на этом фундаменте и становитесь лучше в закрытии продаж? Вот несколько советов, о которых следует помнить, когда вы пытаетесь заключить сделку.

 

Знай клиента.

Продажа не должна быть похожа на продажу. Это должно ощущаться как помощь, потому что в конечном счете это то, что вы делаете. Консультативный подход всегда будет лучше транзакционного подхода, особенно в продажах B2B. Используйте ознакомительные звонки и собственные исследования, чтобы узнать клиента вдоль и поперек. Каковы их болевые точки? Как ваше решение решает их? Они идеально подходят для вашего решения? Такой персонализированный подход создает доверие, и, в конце концов, успешные продажи зависят от отношений.

 

Знайте их возражения.

Подготовка — половина дела. У вашего потенциального клиента, естественно, будут возражения по поводу того, почему сейчас неподходящее время для покупки. Очень распространенным является ценообразование. Каково конкурентное преимущество вашего инструмента, которое компенсирует стоимость? Будьте готовы дать твердые ответы на любое противодействие, которое они могут иметь. Это заставляет вас выглядеть более осведомленным о потенциальном клиенте и продукте.

 

Знайте лицо, принимающее решение.

Вы говорите с нужным человеком? Если нет, то как найти нужного человека? В большинстве случаев закрытие продаж требует привлечения в комнату правильных людей, которые имеют право командовать. Вы захотите узнать об этом раньше в процессе продаж, когда будете квалифицировать потенциальных клиентов. Не тратьте слишком много времени на то, чтобы донести ценность вашего инструмента до менеджера по маркетингу, если человек, владеющий кошельком, является вице-президентом по маркетингу.

 

Знайте, когда их складывать.

Торговые представители не закрывают каждую возможность в своей воронке. Это означает, что многие потенциальные клиенты могут не стать вашими клиентами. Также возможно, что небольшой процент потенциальных клиентов может принести большую часть вашего дохода, а это означает, что вам не нужно преследовать тех, кто вряд ли закроется. Знать, когда двигаться дальше, очень важно. Не зацикливайтесь на потенциальных клиентах, которые не проявили никакого интереса к закрытию. Вы упустите из виду более многообещающие возможности.

«В каждой сделке, будь то выигрыш или проигрыш, есть чему поучиться. Это возможность подумать о том, как вы можете развиваться как в процессе, так и в стратегии», — сказала Келли Майерс, менеджер по работе с клиентами в Salesforce, которая специализируется на сделках на уровне предприятия.

 

Знай, что ты часть команды.

Суммарный опыт каждый раз перевешивает опыт одного человека. Когда вы сталкиваетесь с трудностями, используйте инструменты для совместной работы, такие как Slack, чтобы общаться с коллегами или менеджерами по продажам в режиме реального времени, чтобы вместе решить, что делать дальше. Мы рекомендуем даже создавать каналы для конкретных сделок в Slack, которые могут выступать в качестве хранилища знаний и поддержки возможностей высокого уровня.

«В команде вы выиграете в 10 раз больше, чем в одиночку», — сказал Майерс. «Будет много раз, когда у вас не будет ответов, и это нормально. Важно знать, что у вас есть команда, которая сделает все, что в их силах, чтобы помочь вам предоставить то, что нужно клиенту».

 

 

«В каждой сделке, будь то выигрыш или проигрыш, есть чему поучиться. Это возможность подумать о том, как вы можете развиваться как в процессе, так и в стратегии».

Келли Майерс

Менеджер по работе с клиентами Salesforce

«В каждой сделке, будь то выигрыш или проигрыш, есть чему поучиться. Это возможность подумать о том, как вы можете развиваться как в процессе, так и в стратегии».

Келли Майерс

Менеджер по работе с клиентами
в Salesforce

 

 

Каких ошибок при закрытии продаж следует избегать?

Опыт может быть лучшим учителем, когда нужно знать, чего не следует делать. Вот распространенные ловушки, которые научились преодолевать самые умные продавцы.

 

Переходим к жесткому закрытию.

Продажа под давлением закончилась, пришла продажа через эмпатию. Когда вы рано выходите с предложением о продаже, а затем продолжаете настойчиво спрашивать, прежде чем вы действительно установили ценность своего продукта, это показывает мало внимания к покупателю. Создается впечатление, что вы ускоряете продажу, чтобы выполнить свою квоту, и это отталкивает. В конце концов, продажи — это не про вас, а про них.

«Я не думаю, что жесткая распродажа имеет место на сегодняшнем рынке. Я всегда говорю людям, что продажи — это не «продажи» или убеждение кого-либо в чем-либо. Речь идет о помощи людям в решении проблем или достижении целей», — сказал Джон Бэрроуз, генеральный директор JB Sales, фирмы, занимающейся обучением продажам.

 

Не просит продажи.

Что важно помнить при закрытии? Спросите о продаже. Инерцию может быть трудно преодолеть при работе с потенциальными клиентами. Многие колеблются, когда сталкиваются с несколькими поставщиками, и откладывают принятие окончательного решения о покупке. Если вы скажете им: «Потратьте некоторое время на то, чтобы подумать об этом и вернитесь назад», вы можете никогда больше не услышать об этом человеке. После того, как вы эффективно сообщили, почему ваш продукт подходит, и они ответили взаимностью, иногда полезно просто спросить, готовы ли они купить. Если они сопротивляются, это повод задать больше вопросов об их потребностях.

 

Только закрытие в конце.

Как узнать, когда пора закрываться? Как избежать слишком раннего закрытия? Слишком поздно? Это вопрос с подвохом. Нет единого момента, когда вы идете на закрытие, потому что, если вы мудры, закрытие продажи — это то, что происходит на протяжении всего процесса продажи. Подписание контракта по пунктирной линии — это скорее естественный вывод, а не событие.

«Закрытие должно происходить на каждом этапе процесса продажи. Вы закрываете для следующих шагов, вы закрываете для встреч. Это продолжается», — сказал Бэрроуз.

 

 

«Я бы сказал, что любопытство является ключевым.

Нужно всегда задавать вопросы. Риск того, что разговор зайдет в тупик, высок, если вы не слушаете».

Франсуа Карл

Менеджер по работе со стратегическими клиентами Schneider Electric

«Я бы сказал, что любопытство является ключевым. Нужно всегда задавать вопросы. Риск того, что разговор зайдет в тупик, высок, если вы не слушаете».

Франсуа Карл

Менеджер по работе со стратегическими клиентами Schneider Electric

 

 

Что дальше?

«Всегда закрывайся» — обычное выражение в продажах. Это изменено на «Всегда быть на связи». Вы всегда должны изучать своих потенциальных клиентов и адаптировать свой подход к их ожиданиям и потребностям. Как и в шахматах, ваши первые ходы часто определяют ваши последние. Когда остальная часть процесса продаж является стратегической и целенаправленной, закрытие продаж становится не столько завоеванием, сколько сотрудничеством между вами и покупателем.

 

 

 

Хотите узнать больше? Вот главы, которые вы могли пропустить.

• Глава 1. Как построить процесс продаж, при котором каждый раз заключаются сделки
  
• Глава 2: Как правильно продавать потенциальных клиентов
  
• Глава 3: Как заставить вашу воронку продаж работать (и расти)
  
• Глава 4. Как получить максимальную отдачу от коммерческого звонка

 

 

 

Хотите узнать больше? Вот главы, которые вы могли пропустить.

• Глава 1. Как построить процесс продаж, при котором каждый раз заключаются сделки
  
• Глава 2: Как правильно продавать потенциальных клиентов
• Глава 3: Как заставить вашу воронку продаж работать (и расти)
  
• Глава 4. Как получить максимальную отдачу от коммерческого звонка

 

 

Как продавать главы

 

Введение

 

Процесс продажи

 

Поиск продаж

 

Воронка продаж

 

Звонок по продажам

 

Закрытие продаж

 

Дополнительные ресурсы

 

 

Получайте своевременные обновления и свежие идеи на свой почтовый ящик.

Войти Сейчас

 

Получайте своевременные обновления и свежие идеи на свой почтовый ящик.

Войти Сейчас

Советы, приемы и почему они работают`

Закрытие сделки – решающий момент в продажах. Когда вы используете правильные фразы, советы и методы, вы гарантируете, что ваши усилия по взращиванию потенциальных клиентов приведут к заключению сделок купли-продажи.

Однако 40% продавцов боятся заключать сделки. Успех в заключении сделки не был бы таким захватывающим без высоких эмоциональных ставок, таких как страх неудачи и отказа.

Чтобы помочь вам получить удовольствие от многократного закрытия сделок, мы расскажем, как закрыть продажу и 17 методов закрытия продаж, которые обеспечат вам лучший процент выигрышей как специалисту по продажам.

Начнем.

Как завершить продажу

Когда дело доходит до закрытия сделок, маленькие чаевые могут иметь большое значение. Самые полезные советы по закрытию сделок смотрите ниже.

1. Определите потребности клиентов.

Прежде всего, обязательно четко определите потребности клиентов, для удовлетворения которых предназначен ваш продукт или услуга. Клиенты, которые не подходят для того, что вы предлагаете, не хотят слышать от вас. Преследование их будет пустой тратой вашего времени и ресурсов.

После того, как потребности клиентов или болевые точки четко определены, вы можете найти конкретных потенциальных клиентов и предприятия с такими потребностями. Этим потенциальным клиентам будет интересно услышать от вас.

2. Найдите лицо, принимающее решение.

Закрытие продажи начинается задолго до того, как покупатель подпишет сделку. Первый порядок бизнеса — квалификация лидов.

Квалифицированные лиды гарантируют, что вы общаетесь с лицами, принимающими решения, которые играют ключевую роль в покупке вашего продукта или услуги. Чтобы эффективно это сделать, вам необходимо разработать профиль идеального клиента (ICP).

При разработке ICP включите такую ​​информацию, как:

• Отрасль. Определите отрасли, в которых лучше всего работает ваш продукт.
• Компания размер. Укажите количество сотрудников, которое должно быть в компании.
• Местоположение. Укажите местонахождение вашей аудитории.
• Доход. Определите диапазон доходов, который делает компанию подходящей для вашего решения.
• Должность Должность. Перечислите распространенные должности вашего идеального клиента.

Эти квалификационные критерии позволяют сузить круг поиска потенциальных клиентов. Например, предположим, что я продаю продукт, полезный для компаний-разработчиков программного обеспечения. Если бы я хотел продать Brainboxlabs, я бы связался с Крисом Николау, его основателем и техническим директором. Это потому, что Крис может быть опытным пользователем моего продукта в роли технического директора.

3. Начните разговор.

Определив лида, используйте такие инструменты, как Hunter и Snov, чтобы найти и подтвердить его адрес электронной почты. Это позволяет отправлять электронные письма, которые не попадут в папку со спамом вашего лида.

После проверки адреса электронной почты настройте, напишите и отправьте короткое холодное электронное письмо с призывом к действию, которое не продает ваш продукт. Ваша цель должна состоять в том, чтобы заставить потенциального клиента запланировать звонок или положительно ответить на ваше электронное письмо.

4. Объясните преимущества вашего продукта.

Пригласить потенциальных клиентов на звонок или ответить на вашу электронную почту — это только полдела. Вторая половина показывает, как ваш продукт влияет на бизнес-операции потенциального клиента.

Не совершайте ошибку, продавая потенциальным клиентам функции. Покажите им преимущества использования вашего продукта. Когда вы это сделаете, они увидят ощутимые результаты использования вашего продукта и проблемы, которые он устраняет.

5. Создайте ощущение срочности.

Чтобы ваши сделки не застопорились и не развалились, вам необходимо создать чувство срочности. Срочность создает причину, по которой потенциальные клиенты могут заключить сделку.

Вы можете создать срочность, предложив ограниченную по времени скидку, бесплатную адаптацию или что-то еще, что позволит потенциальному клиенту получить мгновенную выгоду от вашего продукта.

При использовании этого совета по продажам убедитесь, что вы предлагаете то, что действительно нужно потенциальным клиентам. Существует тонкая грань между созданием ощущения срочности и давлением на потенциальных клиентов. Пересечение этой черты может привести к тому, что вы вообще упустите сделку.

6. Предугадывать возражения и готовиться к их устранению.

Возражения могут быть полезными. Когда вы получаете возражение, это показывает, что потенциальный клиент хочет двигаться дальше, но его что-то беспокоит. Устраните эти возражения, и вы станете на один шаг ближе к выполнению своей квоты.

Некоторые распространенные возражения, которые вы можете получить как продавец, включают:

• У нас нет времени.
• У нас нет денег.
• Ваш товар дорогой.
• В данный момент ваш продукт нам не нужен.
• Мне нужно связаться с моим партнером или другим лицом, принимающим решения.

Подготовка к ответу на эти возражения имеет решающее значение для заключения сделки купли-продажи. Это настроит вас на успех, потому что вы будете уверенно реагировать на проблемы, которые поднимает ваш потенциальный клиент.

Теперь, когда вы вооружены этими советами по завершению продаж, давайте рассмотрим 17 проверенных методов закрытия и почему они настолько эффективны.

17 Методы закрытия продаж

1. Закрытие сейчас или никогда
2. Резюме Закрывает
3. Закрывает под острым углом
4. Вопрос закрыт
5. Предполагаемое закрытие
6. Закрывается на вынос
7. Плавное закрывание
8. Альтернативное завершение
9. Что-то из ничего Близко
10. Уникальное предложение Закрыть
11. Альтернативная стоимость Закрыть
12. Тест-драйв Закрыть
13. Возражение Закрыть
14. Видео закрыть
15. Коломбо Клоуз
16. Закрытие собственности
17. Предложение конкурента Close

1. Сейчас или никогда Закрывается

Здесь продавцы делают предложение, включающее в себя особые преимущества, побуждающие к немедленной покупке. Например:

• «Это последний по такой цене».
• «У нас есть скидка 20% только для клиентов, которые зарегистрируются сегодня.»
• «Если вы решите купить сейчас, я могу быстро поставить вас в начало очереди на реализацию».

Этот метод создает ощущение срочности и помогает потенциальным клиентам преодолеть инерцию покупки. Это также проверенный метод закрытия продажи по телефону, потому что потенциальные клиенты приковывают к себе безраздельное внимание в режиме реального времени.

2. Резюме Закрытие

Продавцы, которые используют этот метод закрытия, повторяют товары, которые покупатель надеется приобрести. Они подчеркивают ценность и преимущества своего продукта, чтобы побудить потенциальных клиентов подписать сделку. Например:

«Итак, у нас есть стиральная машина Centrifab с бесщеточным двигателем, 10-летняя комплексная гарантия и бесплатная доставка и установка. Когда будет подходящее время для доставки?»

Объединяя ранее согласованные пункты в один сплоченный пакет, вы помогаете потенциальным клиентам визуализировать, что они получат от сделки.

Избранный ресурс

Бесплатное руководство по завершению продаж

Заполните форму, чтобы получить советы экспертов по завершению продаж.

3. Закрытие под острым углом

Потенциальные клиенты часто запрашивают снижение цены или надбавки, когда они имеют преимущество в сделке. Если у вас есть одобрение вашего менеджера по продажам, попробуйте технику закрытия под острым углом, чтобы застать этих потенциальных клиентов врасплох.

Когда они спросят: » Не могли бы вы добавить несколько дополнительных часов адаптации по сниженной цене? «ответ», Конечно. Но если я сделаю это для тебя, ты подпишешь контракт сегодня? »

Они вряд ли будут ожидать этого ответа — во-первых, потому что вы согласились на их запрос, а во-вторых, потому что вы предложили закрыть сегодня.

4. Вопрос закрыт

продавцы должны задавать потенциальным клиентам наводящие вопросы. Эффективные продавцы сосредотачиваются на завершении продажи, как только начинается разговор. С помощью серии вопросов они пробуждают в клиенте желание и устраняют возражения против покупки.0003

Можно даже завершить продажу в форме вопроса, что позволяет торговому представителю ответить на нерешенные возражения и в то же время получить обязательство.

Например: «Как вы думаете, то, что я предлагаю, решит вашу проблему?»

Этот вопрос позволяет узнать, продается ли ваш продукт потенциальному покупателю, сохраняя при этом дверь открытой для дальнейших продаж. Если ответ «нет», это остается их мнением (еще не истиной), что позволяет вам продолжать продажи. Если ответ «да», то следующим шагом будет подписание пунктирной линии.

Вот еще один закрытый вопрос: «Есть ли какая-либо причина, по которой мы не можем продолжить отгрузку?»

Этот вопрос требует либо завершения, либо дополнительной информации о том, почему клиент не совсем убежден. win.

5. Предположительные закрытия

Этот метод закрытия основан на силе позитивного мышления. процесс продажи

Здесь важно внимательно следить за интересом, участием и возражениями потенциального клиента.

После звонка или встречи спросите: » Совпала ли эта презентация с вашими ожиданиями? » Если вы только что предоставили им новую информацию о своем продукте или услуге, спросите: » ценны для вас? Соответствует ли это конкретной потребности или проблемам? быть там иначе.

6. Take Away Closes

Представьте себе ребенка.

Если дать этому ребенку игрушку и забрать ее, что сделает ребенок? Они будут плакать в знак протеста, чтобы вернуть игрушку. Вы можете использовать этот психологический подход к своим потенциальным клиентам.

Если они отказываются от цены, удалите функцию или услугу и представьте им предложение со скидкой. Вы можете сказать: «Наш продукт идеально впишется в ваш бюджет. Однако мы можем предоставить только функцию 1 или услугу 1 по начальной цене. Это работает для вас?»

Часто вы обнаружите, что потенциальный клиент будет больше думать о том, что вы удалили, а не о цене со скидкой или предложенной им цене.

7. Мягкое закрытие

Мягкое закрытие позволяет продемонстрировать преимущества вашего продукта потенциальным клиентам, после чего задается маловажный вопрос, подтверждающий их готовность узнать больше.

Например, » Если бы я мог сократить обслуживание виджета на 25 % и повысить производительность виджета на 15 %, хотели бы вы узнать больше? »

Вы четко изложили преимущества без каких-либо требований или внезапных просьб.

Если приведенный выше пример все еще кажется слишком прямым, вы могли бы спросить: » Если бы я сказал вам, что могу сократить обслуживание виджета на 25% и увеличить производительность виджетов на 15%, соответствует ли это целям вашей компании? »

Это избавляет их от необходимости связываться с вами и дает вам больше времени, чтобы узнать об их деловых потребностях.

8. Альтернативное закрытие

Продавцы используют эту технику, чтобы представить потенциальным клиентам два или более вариантов покупки, которые могут привести к продаже. Потенциальные клиенты могут полагать, что это ставит их на место водителя и дает им ощущение контроля над сделкой.

По правде говоря, это не так. Это связано с тем, что продавцы могут предлагать варианты, но незаметно подталкивают потенциальных клиентов к более дорогому пакету, который они хотят, чтобы потенциальные клиенты выбрали.

Например, если ваш потенциальный клиент отказывается от цены и хочет получить определенные функции, вы можете сказать: «Выберете ли вы наш тарифный план Pro, включающий бесплатное подключение и шестимесячную бесплатную поддержку, или наш тарифный план Basic, который начинается с 30 долларов в месяц, но у него меньше функций и нет бесплатной поддержки?»

9. Что-то даром Близко

Что-то даром близко предполагает жест доброй воли. Продавцы надеются, что потенциальные клиенты отплатят за этот жест подписанием сделки. Этот метод закрытия отлично подходит для компаний, которым не хватает социального доказательства и которые хотят быстро получить клиентов.

Это также отлично подходит для компаний, которые пытаются заставить потенциальных клиентов отказаться от продукта конкурента.

Продавцы могут сказать: «Хорошо. Мы знаем, что у вас много данных в [имя программного обеспечения], и переход на наш будет стоить более 1500 долларов. Если вы подпишете сегодня, мы перенесем ваши данные бесплатно. Вы бы хотели это?»

10. Уникальное предложение Закрытие

Этот метод закрытия отлично подходит для потенциальных клиентов с крупными сделками. Когда у вас есть такие потенциальные клиенты, и они охладевают, поощряйте их, создавая специальное предложение, эксклюзивное для них. Это беспроигрышный вариант. Клиент получает уникальное предложение. Вы заключаете сделку.

Например, вы можете сказать: «Если я попрошу своего менеджера предложить вам скидку, бесплатную пробную версию или бесплатную миграцию, согласитесь ли вы подписать контракт?»

11. Альтернативная стоимость Закрыть

Используйте эту технику закрытия, когда вы знаете, что ваш потенциальный клиент может потерять что-то существенное без вашего решения. Подчеркивая их потенциальную потерю, вы заставляете потенциального клиента переосмыслить свое решение о затягивании сделки.

Вы можете сказать: «Я бы не хотел, чтобы вы имели дело с [отрицательным результатом 1] и [отрицательным результатом 2], потому что у вас не было нужной [категории вашего продукта]. Хотели бы вы предотвратить такие последствия, сделав следующий шаг?»

12. Закрытие тест-драйва

Продавцы используют закрытие тест-драйва — также известное как «закрытие щенка» — чтобы повысить доверие, устраняя все риски для потенциального клиента. Они делают это, предлагая потенциальным клиентам попробовать бесплатный продукт перед покупкой.

Поскольку потенциальный клиент не привязан к контракту, шансы на то, что он ответит «да», увеличиваются при использовании метода закрытия тест-драйва.

Вот пример: «Хотите попробовать наш продукт в течение 30 дней бесплатно? Если вам понравится после пробного периода, вы можете приобрести любой из наших планов. В противном случае вы не обязаны покупать. Что вы думаете?»

13. Закрытие возражений

Техника закрытия возражений работает, когда вы не знаете, почему потенциальный клиент медлит. Часто у потенциального клиента все еще есть несколько возражений. Убедившись, что потенциальный клиент знает, что предлагает ваш продукт, спросите, есть ли у него еще возражения.

Например: «Сэм, какая причина удерживает тебя от подписания этой сделки сегодня?»

Задав этот вопрос, вы можете мгновенно ответить на их возражение и быстро подписать сделку.

14. Видео Закрыть

Ничто так не укрепляет доверие, как видео. Когда вы используете видео, чтобы ответить на возражения, объяснить цену или рассказать о функции, потенциальные клиенты увидят ваше лицо и усилия, которые вы приложили, чтобы закрыть их.

Когда вы используете метод закрытия видео, следите за своей электронной почтой, чтобы знать, когда потенциальный клиент просматривает видео. Как только они это сделают, пообщайтесь с ними и устраните другие возражения в режиме реального времени.

Вы можете сказать: «Привет, [имя]. Я надеюсь, что видео ответило на ваш вопрос о [проблеме]. Я хотел бы немедленно ответить на любые другие вопросы».

15. The Columbo Close

Дублированный из американского телесериала, Columbo Close основан на знаменитой остроте — «Еще одна вещь…» не заинтересованы в вашем продукте. Остановив потенциальных клиентов на их пути, вы привлекаете их внимание остротой и получаете еще один шанс лучше представить свой продукт (не говоря уже о том, что ваш потенциальный клиент уже знает).

16. Право собственности Закрыть

В этой технике закрытия продавец говорит так, как будто потенциальный клиент купил товар. Это классический пример «подстройки к будущему», когда вы заставляете потенциальных клиентов представить, как выглядит их будущее, потому что они купили ваш продукт.

Этот метод работает лучше, когда у продавца есть результаты или тематические исследования, подтверждающие его точку зрения.

Например, вы можете сказать: «Когда вы начнете использовать свой [продукт, например, HubSpot CRM], вы сэкономите время, не манипулируя несколькими программами, поскольку у вас будет универсальная CRM. Как бы вы потратили сэкономленные часы, используя [продукт] каждый месяц?»

17. Предложение конкурента закрыть

В последней отчаянной попытке закрыть потенциального клиента, вы можете сказать потенциальным клиентам, какие конкуренты они могут попробовать. Хотя Линди Дроп говорит, что это нетрадиционная техника закрытия, она работает. «Когда возникают возражения относительно цены, я люблю открыто говорить об альтернативных вариантах моих потенциальных клиентов», — говорит Линди.

«Большинство торговых представителей опасаются упоминать других игроков в своей области, особенно если их продукт самый дорогой», — добавляет Линди. Вот пример от Линди:

«Эй, похоже, что этот тип продукта / услуги может быть вне вашего диапазона прямо сейчас. Тем не менее, есть несколько вариантов, которые наши нынешние пользователи проверили перед тем, как зарегистрироваться у нас. Ниже приведена экономия средств, связанная с переходом на эти альтернативы».

Потенциальный клиент оценит вашу честность и потратит меньше времени на покупки в другом месте. Кроме того, теперь они знают, что вы уверены в ценности своего продукта и заботитесь о них. Если они столкнутся с препятствием с любым продуктом, который вы предложили, они, скорее всего, прибегут к вам.

При использовании этой техники закрытия Линди рекомендует вам знать болевые точки вашего потенциального клиента и избегать этого метода в начале цикла продаж, чтобы вы не производили впечатление унизительного или «слишком хорошего» для потенциального клиента.

Что делать после закрытия распродажи

После закрытия распродажи пришло время отпраздновать! Но не забудьте свести все концы с концами, прежде чем давать пять своей команде. Вот несколько профессиональных советов о том, что делать после закрытия сделки.

1. Зарегистрируйте сделку в своей программе продаж .

Поверьте нам, ваши менеджеры по продажам будут вам за это благодарны. Ведение журнала вашей сделки поможет держать вашу команду в курсе прогнозов и поможет поддерживать вашу воронку продаж в актуальном состоянии.

2. Представить следующую команду .

Закрытие сделки, вероятно, является первым шагом на пути клиента к вашему бизнесу. Отсюда им, возможно, потребуется поговорить с успешными клиентами или поддержкой, чтобы попасть на борт.

Настройте электронное знакомство со следующим лицом, которое вступит во владение, чтобы у клиента был плавный переход к следующему этапу процесса.